Soy Pura Sangre – Ventas para Generadores de negocios

Pregunta importante en este tiempo, que hacer estos días cuando el tiempo apremia y queremos asegurar ventas para este mes?

éste es el momento más importante para tratar estar en contacto directo con el cliente ya que tenemos poco tiempo hay que hacer acciones certeras, a esas acciones certeras le llamamos cierres sprints

Pero que sólo éstos cierres de sprint o como se usan?

Los objetivo de tus cierres de sprint son 3:

• tratar de cerrar proyectos actuales
• amarrar contratos y pedidos para el próximo año
• o abrir nuevos proyectos

Algunos consejos que podemos dar para utilizar estos cierres serían:

• necesitamos saber que requiere la empresa realizar o adaptar para adquirir el producto
• necesitamos preguntar quién es el tomador o quiénes son los tomadores de decisiones
• y hay que preguntar qué necesitamos hacer para cerrar el proyecto antes de fin de año

Normalmente esto puede ser complicado en estas fechas ya que muchos directivos ya han salido de vacaciones. Sin embargo, no todo está perdido todavía necesitamos averiguar qué es lo que la empresa requiere en este momento, y cómo podemos adaptar lo que la empresa requiere a lo que nosotros estamos manejando.

Ahora, vamos a suponer un necesitamos contratar al tomador de decisión, como lo contacto?

en cuanto medios no es el problema, medios hay muchos, por ejemplo: Correo electrónico, correo presencial o directo, vía telefónica para promover el valor más importante y pedir una junta de 10 minutos para ver avances, etc..

Normalmente viene la pregunta también de qué hacer si no consigo hablar con el tomador de decisiones, aquí sólo tiene 2 opciones o te vas más arriba del tomador de decisión si es que existe para mostrar los beneficios de lo que vas a promover y porque tienen que llegar un acuerdo antes de cerrar el año, o te vas más abajo el tomador de decisión y entrenas esa persona a vender tu producto internamente, para que el promueva lo que tú no puedes promover dentro de la empresa.

Recuerden que un partido fútbol no se termina hasta que el árbitro pita al final del partido, así también nosotros nuestro año no ha terminado hasta que estemos al 31 a las 11:59 de la noche, puede haber sorpresas inimaginables si nos ponemos a dar seguimiento muchos proyectos.

Muy buenas ventas, practican esta semana.

En este programa vimos las herramientas de publicidad personal,primeramente vimos el objetivo de ellas, el cual son ayudar al vendedor o a la empresa a tener una recordación de la imagen de ellos, con esto nos referimos a que el cliente recuerde a que vendedor lo está atendiendo, o a qué empresa que pertenece un grupo de distribuidores lo está atendiendo.

Pero cuáles son esas herramientas de publicidad personal

aquí puedo mencionar algunas sobre todo aprovechando que viene la temporada navideña

• Correos electrónicos dando buenos deseos
• cartas personales escritas a mano
• un regalo de bajo costo pero con mucho significado
• postales sobre la época
• un regalo que también sea significativo dependiendo del rango de la persona

Lo principal no se regaló lo principal es que tengo significado, como es ese  significado o como lo transmitimos?

Ahora una pregunta interesante, la puedo mezclarla con alguna promoción?, en realidad no se recomienda mucho,ya que el cliente puede sentir doble intención, que en realidad el regalo no es lo importante sino el que le vuelva comprar.

Es más recomendable hacer una promoción escondida o algo para que se diviertan contra la promoción escondida.por ejemplo un mensaje que diga “además en esta carta hay un regalo adicional sólo tienes que encontrarlo, o si ya no le encuentras búscalo en www.tupágina.com”. es hacer algo escondido de forma divertida pero es una forma de ser una promoción.

En general recomendamos que estas fechas las aprovechanpara hacerse notar ante sus clientes no para venderles algo, pero sí para que nos recuerden

En esta sección del programa, estuvimos discutiendo las opciones

Cuales son las razones por la cual se pierden clientes y encontramos las siguientes:

• Mal servicio: descuido de atención al cliente, no estar en constante comunicación
• Olvido: Ya nos compró el cliente y ahora asumimos que el cliente solo ya puede comprar
• Entrada de la competencia: Debido al descuido que hemos hecho con el cliente la competencia logra entrar y desplazarnos
• Poco valor o percepción de valor: ya teniendo el producto o servicio se da cuenta que no es lo que esperaba o no le entiende el valor que está recibiendo
• Comprendió mal servicio el servicio que adquirió: el cliente generó expectativas que no son las correctas

y vimos la pregunta que siempre nos hacemos. ¿y todos los clientes son recuperables?

A esta pregunta yo primero me haría otra pregunta ¿quisiera recuperar ese cliente?, ya que por principio todos los clientes son recuperables, pero no todos los clientes nos conviene recuperar, ya que clientes muy complicados que esperan demasiado valor por los que estaban adquiriendo, y tendremos que ofrecer muchísimo más para que se pudieran quedar con el propio que ofrecemos

en cuanto a las técnicas que utilizamos para recuperar a cliente podemos mencionar 2 básicas:

Uno es escuchar a los clientes y realizar preguntas abiertas sobre lo que pasó por lo cual tomó la decisión ya no seguirnos comprand.

Primero hay saber que si ya perdiste el cliente, es porque no hemos hecho un trabajo de seguimiento y servicio continuo.

La 2ª Técnica es que hay que ofrece algo de valor adicional para que el cliente regresa con nosotros, y cuáles son esas cosas que ofrecer:

• Ofrecer algo de ganancia para el cliente
• Descuentos adicionales
• Mayor plazo de pago
• Mayor tiempo respuesta
• Menor tiempo entrega
• Etc.

Y sí llegamos este punto es porque tuvimos algún problema en el seguimiento a nuestro cliente. La recomendación que se da es empezar a mejorar la atención, Generar una  buena comunicación directa, auto evaluarse con el cliente, ofrecer continuamente puntos de mejora y generar nuevos productos que le llaman la atención los clientes.

En esta sección del programa vimos algunos tips que tenemos que realizar antes de salir de la cita con el cliente, y hay preguntas importantes que ver aquí como por ejemplo;

¿Qué información tengo que dejar antes de retirarme de la oficina de mi cliente?

Aquí podemos decir cosas que son de lo más básico hasta cosas que no se nos hubieran ocurrido antes como por ejemplo: lo primero que tenemos que hacer al llegar a la oficina del cliente es darle nuestra tarjeta de presentación, para que él tenga entendido con quién está hablando, pero antes de irnos de la oficina del cliente tenemos que haberle dejado no sólo la tarjeta presentación, sino también haber pedido a nuestro cliente la tarjeta de presentación de él, haber dejado un folleto o un tríptico dependiendo de qué tan probable es su posibilidad de compra, si la posibilidad de compra se ve baja se puede dar un tríptico de bajo costo, y si se ve potencial de compra se puede dejar un folleto de más alto costo, además de dejar alguna propuesta en el caso en que se vaya a realizar esta propuesta, y un punto muy importante es el pedir el teléfono celular(hay forma de pedirlo la cual el cliente está gustoso en proporcionártelo) depende la forma pedir está el dar(parte estos entrenamientos se puede ver en un entrenamiento para generadores de negocio).

Antes de irnos de la oficina del cliente también es importante realizar ciertos acuerdos(los entrenamientos en este tema te ayudarán), el principal de los acuerdos es ver si le interesa o no le interesa lo que estamos comercializando, y es preferible un sí o un no en este momento, que un tal vez en un año después de vueltas llamadas y desgaste. Un punto importante también es verificar los siguientes pasos del proceso de compra(por ejemplo citas con otros tomadores de decisión, organización debemos, etc.).

Otro punto importante es antes de salir de la oficina nuestro cliente generar un preacuerdo o un acuerdo firmado(recomendado o por lo menos verbal) acerca de que si fuera por él se realizaría la compra.

En resumen podemos decir que antes de nos tengamos que retirarnos de la oficina de nuestro clientes tenemos que quedarnos con las herramientas adecuadas para poder avanzar en el proceso de compra, y es de muy alta importancia realizar acuerdos ó preacuerdos antes de retirarnos.  ¡ Nunca olviden esto.!

Este fue un programa muy diferente a los demás, porque con una o 2 preguntas abarcamos casi todo un programa. Esto significa la amplitud de respuestas que puede tener una sola pregunta acerca de qué necesitas saber para poder llegar con un cliente preparado

y viene la pregunta principal de esto:

¿Qué tienes que saber antes de visitar al cliente?. Hay lugares donde encontrarse respuestas y pues al principio es lo obvio(y aunque sea obvio, la mayoría de las personas no la hacen).

Preguntas tan importantes y tan básicas como. ¿Qué es lo que hace el cliente?, ¿Quiénes son los clientes de mi cliente?, ¿Qué buscan ellos en sus proveedores?, ¿Ya manejan productos similares al que yo manejo?, ¿Quién es la persona con la que me tengo que contactar en la empresa y qué relevancia tiene él en la toma de decisión?, ¿Porqué estoy escogiendo esa empresa para venderle?, así como muchos en general.

Qué es lo que pasa cuando un vendedor va sin información, y todavía peor va y no hace las preguntas adecuadas y se pone a mostrar el folleto, bueno, podemos decir que en ese caso el cliente lo que va a ser es escuchar lo que el vendedor va decir rápidamente, y le va decir ” déjame la información , y déjame ver qué es lo que puedo tener para ti y yo te llamo”. En realidad, lo curioso es que nunca llaman. ¿Porqué pasa esto? por el momento de mostrar el folleto y no hacer un análisis de qué es lo que en realidad la empresa necesita, para el cliente la visita del vendedor es igual a abrir la página de Internet en la empresa o ver el folleto de la misma, puesto que el vendedor hizo las funciones de la presentación del folleto y no del análisis, éste será resultado en casi todas sus visitas, y los clientes que le compren son en realidad aquellos que sí tenían una necesidad al mismo tiempo que ellos llegaron.

Una pregunta importante que resulta es ¿De dónde tengo información entonces?. Y la respuesta lo podemos decir que medios hay muchísimos breves folletos de la misma empresa, hablar la empresa y platicar con los vendedores de esa empresa, o con la recepcionista y hacerle preguntas generales de la empresa, a través de Internet, por buscadores de internet, en las exposiciones yendo a visitar los stands cuando sus clientes están exponiéndose, etc

Lo que puedo concluir en este programa es que si vamos con clientes sin información es muy probable que tengamos una respuesta muy baja en nuestro número cotizaciones, investigar antes nos da un mayor porcentaje de probabilidad para entrar a la empresa

En esta edición del programa platicamos sobre unos puntos específicos que todos tenemos que considerar cuando entramos al área de ventas lo primero que platicamos es específicamente sobre la mentalidad que tenemos que tener antes de visitar algún cliente, esta es una parte que casi todos olvida,n porque casi todos se ponen estudiar los folletos y salen a ofrecer los productos sin rumbo y sin dirección. Pero cuáles son esos puntos que tenemos que tomar en cuenta.

Primero. Tenemos que estar consciente que vas como asesor y no como un vendedor que sólo muestra productos, tienes que dar la imagen de que tú sabes más el producto que el mismo cliente. Y si te pones a mostrar el folleto a la hora que está con el cliente y te centras en el folleto y no en analizar qué es lo que el cliente necesita, el cliente va decidir que mejor le dejen ver la información y hablan por teléfono después. Porque ya no necesita a un vendedor, ya tiene el folleto y tu tarjeta.

Segundo. Cuando vas con un cliente no le pongas cara de comisión al cliente. Eso nos referimos a que no vayas con la intención de cerrar para ganar dinero como punto central, ve con la intención de asesorar que el cliente salga satisfecho y el resultado es el dinero.

Tercero. Ir con toda la intención de dar datos, pedir información para poder dar una solución que le dé alguna ganancia o ahorro al cliente.

Cuarto. Muestra seguridad cuando estés con el cliente de que si no compra con nosotros no pasa nada, pero que te gustaría de todos modos trabajar con él.

Quinto. Si no le interesa el producto que manejas, y el cliente tiene alguna razón válida para no comprarlo, o no lo quiere. No forzar la negociación con él. Ve al siguiente cliente.

Sexto. No aceptar uno en una pregunta de cierre a menos que la explicación que de por la cual no va comprar sea válida, si no es válida puedes ir a la persona  arriba de la cadena de toma de decisión.

Septimo. Siempre ir con la mentalidad de buscar un sí o un no del comprador o de los participantes en la toma de decisión, aunque sea una decisión parcial.

También hablamos del segundo punto en la cual tenemos que tomar en cuenta como presentar tu imagen, y aquí vamos a mencionar unos tips.

El punto medular de esto es ser sobrio, no usar joyería exagerada, ni camisa abierta hasta el ombligo, en el caso mujeres escotes pronunciados, cualquier cosa que desconcentre el cliente de lo que le está diciendo y lo concentre más en cómo te estás vistiendo.

Otro punto importante que tenemos que decir son los colores, y quiere dar una imagen de plan de trabajo o de mesa de trabajo recomendamos colores medios, si queremos dar esa imagen de autoridad buena para la negociación con directores estos colores pueden ser oscuros.

El punto importante aquí es primero hacer tu imagen y tu mentalidad antes de estar enfrente el cliente, ya que el mejor probar en una zona controlada como es tu oficina que enfrente del cliente y perder el tiempo. Practica antes.

En este programa hablamos sobre los puntos principales que tenemos que considerar o qué pasos tenemos que hacer cuando decidimos entrar al área de ventas. Ya sea que estemos o que hayamos trabajado en otras áreas como administración u operaciones, y que de una u otra forma hayamos llegado al área de ventas.

Una de las preguntas más importantes que tenemos que realizarnos es el por qué tengo que mantenerme en esta área de ventas o cuáles son las razones por las cuales yo debería quedarme en el área. Para responder esta pregunta pudiéramos decir que hay 3 razones importantes:

1. Es el puesto que más te puede relacionar con otras  empresas y que te da mayor proyección
2. Tú puedes ganar un mayor salario que estás ganando ahorita, sólo tienes que ser una estrategia que te lleve a un resultado efectivo.
3. Porque si alguna vez has pensado ser dueño de la empresa te darás cuenta que tendrás que pasar por el área de ventas también.

Siempre se ha hablado de cuales son los primeros pasos que tengo que tomar cuando aterrize en el área de ventas y ahora te puedo mencionar por lo menos los 5 puntos más importantes:

1. El primer punto y el más importante es conocer el producto, entenderlo, escucharlo en base a cursos, jugar un poco con él, analizar los pros y sus contras, etc.
2. Hacer una lista y buscar por lo 10 formas diferentes en la cual al cliente le sea relevante estos valores.
3. Hacer una lista de las razones por las cuales el cliente no pudiera o no quisiera comprar el producto.
4. Necesitamos preparar antes de una reunión las preguntas más importantes o de mayor relevancia que nosotros le vamos a tener que realizar al cliente para obtener información y guiar la presentación de ventas.
5. Generar un escrito base sobre la presentación que realizaremos del producto en base al valor que estamos promoviendo.

Y también un punto muy importante que tenemos que ver son las primeras objeciones. ¿Cuáles son? y ¿Cómo voy a rebatirlas?. Pudiéramos mencionar las actividades principales para mantener el control de las objeciones.

• Una de ellas hablar con los vendedores y han estado en la empresa para ver cuáles son las objeciones más comunes y cómo la refutan, esto el caso de que hay un vendedor.
• Otro de los puntos entrenarse en responder con sólo soluciones y preguntas para sacar más información.
• Utilizando al comprador, muchos vendedores desaprovechan la experiencia del comprador y no realizan preguntas. Como cuáles son las objeciones que tiene sobre el producto. Casi nadie se apoyan en él pero es el más importante recurso, ya que si uno le habla con sinceridad y le dice” soy nuevo, y quiero conocer cuáles son las razones por las cuales tú no comprarías este producto que te estoy mostrando?.  ¿Me puedes mencionar cuáles son?.

Aquí mostramos una base de primeros pasos que tenemos que hacer para empezar a trabajar en el área ventas, no es una lista exhaustiva pero sí una base sencilla de 5 puntos que en las próximas emisiones seguiremos ampliando este tema.

Esas hojas contenía unas gráficas la cual yo no entendía después de un rato de esperar a que dijera algo, lo cual nunca pasó, me comentó

Eso que tienes enfrente es la comprobación de lo que nosotros decimos que es muy buen vendedor o que tienes madera para hacerlo pero que tenga al la actitud y las habilidades no significa que quieras estamos de acuerdo.

- Si de hecho era lo que estaba comentando.

La verdad es que muy poca gente le interesa esto del área de las ventas, hay muchos factores por los cuales nadie quiere pero la mayoría no tienen sentido, me da pena ofrecer productos, no me gusta prospectar porque todos me cuelgan el teléfono, yo no quiero estar saliendo la oficina, mi coche es sólo para mi uso y no para maltratarlo, etc.

- no quiero parecer negativo pero yo soy ingeniero en sistemas y la verdad muy bueno, y siento que en ventas tendría problemas y la mayoría no quieren a los vendedores

Es un problema de cultura, no es por el trabajo, no es por las ventas. Por ejemplo viene mucha gente que no quiere entrar al área de ventas porque es ingeniero o licenciado y se la pasó estudiando mucho tiempo para estar de vendedor que según ellos para estar de vendedor mejor no hubieran estudiado. Lo que nos han dado cuenta es que uno estudia y trabaja para vivir y vivir bien, y cual es la única carrera o profesión que te lo va a permitir, si haces un análisis verdad que es el área de ventas.

Otro punto importante por la cual la gente lo que entrará ventas es porque la mayoría las empresas a los vendedores los meten a vender inmediatamente sin una capacitación previa o sin un entrenamiento, y después la empresa se pregunta si contrató bien al vendedor, cuando la pregunta correcta debe ser si entrené correctamente al vendedor para que pueda vender el producto. Pero bueno es otro tema.

Tú puedes seguir como programador y muy bueno como dices, pero tarde o o temprano, va haber gente más joven con mayor conocimiento y menores costos que tú por lo cual serás reemplazable, a lo mejor no en 10 años, pero piénsalo en 20 años o más, imagínate tu frustración si después de 20 años la cual no tengas trabajos en esta área de sistemas, cayeras en ventas, no crees?.

- No lo había visto desde su punto de vista.

Es más, has una lista ahora sobre las razones por las cuales según tú no debería estar en ventas.

-hum…… ok

empecé hacer la lista y muchas ideas se me vienen a la mente y la iba escribiendo. Me tardé como 10 minutos en hacer esa lista al final de tiempo se le entregue en sus manos.

La tomó y mientras le iba leyendo se iba riendo más y más, al finalizar, puso la hoja la mesa, su mano en su barbilla, y me comentó…….

En esta sección del programa hablamos sobre los esquemas de compensaciones o lo que de otra forma le llamamos bonos

Primero que todo tenemos que identificar que es un bono, un bono lo podemos definir como un premio o una recompensa que se da al personal que ha cumplido sus objetivos. Pero viene la principal pregunta, para qué sirve dar un dinero adicional si ya el vendedor de por sí tiene un esquema de comisiones. El objetivo principal de los esquemas de bonos es recompensar actitudes o acciones inmediatamente, esto nos habla de la particularidad del bono que es un premio inmediato al cumplir el desempeño con el fin de hacer evidente que el resultado fue cumplido y recompensado, pero lo principal del bono es modificar los esquemas de comportamiento y conducta del personal.

Cuantos tipos de bonos existen en realidad hay una combinación impresionante de factores que hacen que sea un número infinito pero podemos mencionar los más comunes:

1. bonos por resultados de pedidos mensual, trimestral, semestral o anual.
2. Bonos por categoría(digamos por escalafón)
3. bono de protección o salarios de garantía
4. bonos por cobranza
5. y así podemos empezar a enunciar una cantidad grande pero son los más importantes los anteriores

Ahora muchos confunden los bonos que tienen que ser en efectivo y no es así, el punto recompensar las buenas actitudes, buenos comportamientos o buenos resultados, entonces se pueden hacer premios en especie como por ejemplo:

• El uso del vehículo de la empresa por un mes
• Un lugar de estacionamiento privilegiado
• Un buen lugar en un partido fútbol para él y otro amigo
• Una cena para la esposa y el vendedor
• Reconocimientos y cursos de ventas
• Becas de estudio
• Televisiones
• Electrodomésticos
• Viajes

Hay que ver algunos de los errores comunes, al aplicar los esquemas de bonos, como por ejemplo modificar el logro o el resultado esperado a la mitad, argumentando que se dieron cuenta que va a ser muy fácil alcanzarlo.

 Otro de los errores más comunes es no cumplir con lo prometido tratando de convencer al vendedor que la empresa ha estado muy mal y no tiene flujo para pagarlo, éste provoca pérdida de credibilidad de parte del vendedor hacia la empresa.

Y otro de los que más daña, los esquema de bonos es cancelarlos ya que se cumplieron por las razones que la empresa quiera, esto provoca la mayor cantidad de vendedores que busquen otra oferta de trabajo.

Cuando piensen en un esquema de bonos, busquen un esquema que motive, que diriga la intención del vendedor es el resultado

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Ésta es la continuación de lo que se vio en el programa pasado

Primero. los puntos importantes que se tiene que considerar para establecer un sistema de comisiones son:

• el margen de utilidad bruta
• el porcentaje de comisiones contra la venta
• el ciclo de la venta
• el flujo de efectivo del proyecto o la venta que se está manejando
• y los gastos totales por vendedor o comisionista

Una pregunta que se comentó es ¿cuántos esquemas de comisiones existen?. A lo cual nosotros comentamos que una combinación impresionante de variables que hacen una inmensidad esquema de comisiones incluyendo bonos y compensaciones.

Por ejemplo hay variables que tenemos que considerar como por ejemplo,  si la comisión va a ser en base a venta desde que vende un peso, sobre una cuota o sobre un excedente, si va tener bonos escalonados o a tener bonos por cobranza o bonos por categoría o si son bonos por resultados trimestrales semestrales o anuales en realidad hay una inmensidad de variables que tenemos que considerar y hay que evaluar también si es adecuado para él objetivo qué queremos recompensar.

Otra pregunta interesante que se comentó fue, el como se fija un esquema de comisión y hay que ver qué realidad hay muchas variables que lo conforman. ¿de qué depende?, hay estándares en la industria que nos pueden dar una pauta, pero pueden variar desde el punto 5% hasta el 25% dependiendo si son vendedores , si son comisionistas, representantes o distribuidores. Cada uno tiene un plan diferente. El como se debe se debe tratar depende de los compromisos y los objetivos a premiar.

Hay que recordar que los esquemas de comisión, compensaciones o bonos lo que tienen que impulsar en que su resultado sea satisfactorio y no que empecemos a premiar esfuerzos, enfocarnos solamente al resultado. Ocurre muy común en las empresas pequeñas y micros, ya que el dueño de la empresa o el director general se ablanda cuando le dice un vendedor “ya casi llegue” y el dueño accede a darle del esquema comisión aunque no está cumplido, lo cual, sienta un precedente tanto para el vendedor como para los demás empleados, lo único que provoca es el vendedor busque flexibilidad por parte del dueño y en vez de concentrarse en sus próximos resultados él se enfoca más en qué va a pasar buen cómo lo va hacer para convencer al dueño en caso de que no vuelva llegar a la cuota.

Nunca se olviden de lo importante:  las comisiones y los bonos premian el resultado, nunca el esfuerzo