Soy Pura Sangre – Ventas para Generadores de negocios

Pregunta importante en este tiempo, que hacer estos días cuando el tiempo apremia y queremos asegurar ventas para este mes?

éste es el momento más importante para tratar estar en contacto directo con el cliente ya que tenemos poco tiempo hay que hacer acciones certeras, a esas acciones certeras le llamamos cierres sprints

Pero que sólo éstos cierres de sprint o como se usan?

Los objetivo de tus cierres de sprint son 3:

• tratar de cerrar proyectos actuales
• amarrar contratos y pedidos para el próximo año
• o abrir nuevos proyectos

Algunos consejos que podemos dar para utilizar estos cierres serían:

• necesitamos saber que requiere la empresa realizar o adaptar para adquirir el producto
• necesitamos preguntar quién es el tomador o quiénes son los tomadores de decisiones
• y hay que preguntar qué necesitamos hacer para cerrar el proyecto antes de fin de año

Normalmente esto puede ser complicado en estas fechas ya que muchos directivos ya han salido de vacaciones. Sin embargo, no todo está perdido todavía necesitamos averiguar qué es lo que la empresa requiere en este momento, y cómo podemos adaptar lo que la empresa requiere a lo que nosotros estamos manejando.

Ahora, vamos a suponer un necesitamos contratar al tomador de decisión, como lo contacto?

en cuanto medios no es el problema, medios hay muchos, por ejemplo: Correo electrónico, correo presencial o directo, vía telefónica para promover el valor más importante y pedir una junta de 10 minutos para ver avances, etc..

Normalmente viene la pregunta también de qué hacer si no consigo hablar con el tomador de decisiones, aquí sólo tiene 2 opciones o te vas más arriba del tomador de decisión si es que existe para mostrar los beneficios de lo que vas a promover y porque tienen que llegar un acuerdo antes de cerrar el año, o te vas más abajo el tomador de decisión y entrenas esa persona a vender tu producto internamente, para que el promueva lo que tú no puedes promover dentro de la empresa.

Recuerden que un partido fútbol no se termina hasta que el árbitro pita al final del partido, así también nosotros nuestro año no ha terminado hasta que estemos al 31 a las 11:59 de la noche, puede haber sorpresas inimaginables si nos ponemos a dar seguimiento muchos proyectos.

Muy buenas ventas, practican esta semana.

En esta sección del programa vimos algunos tips que tenemos que realizar antes de salir de la cita con el cliente, y hay preguntas importantes que ver aquí como por ejemplo;

¿Qué información tengo que dejar antes de retirarme de la oficina de mi cliente?

Aquí podemos decir cosas que son de lo más básico hasta cosas que no se nos hubieran ocurrido antes como por ejemplo: lo primero que tenemos que hacer al llegar a la oficina del cliente es darle nuestra tarjeta de presentación, para que él tenga entendido con quién está hablando, pero antes de irnos de la oficina del cliente tenemos que haberle dejado no sólo la tarjeta presentación, sino también haber pedido a nuestro cliente la tarjeta de presentación de él, haber dejado un folleto o un tríptico dependiendo de qué tan probable es su posibilidad de compra, si la posibilidad de compra se ve baja se puede dar un tríptico de bajo costo, y si se ve potencial de compra se puede dejar un folleto de más alto costo, además de dejar alguna propuesta en el caso en que se vaya a realizar esta propuesta, y un punto muy importante es el pedir el teléfono celular(hay forma de pedirlo la cual el cliente está gustoso en proporcionártelo) depende la forma pedir está el dar(parte estos entrenamientos se puede ver en un entrenamiento para generadores de negocio).

Antes de irnos de la oficina del cliente también es importante realizar ciertos acuerdos(los entrenamientos en este tema te ayudarán), el principal de los acuerdos es ver si le interesa o no le interesa lo que estamos comercializando, y es preferible un sí o un no en este momento, que un tal vez en un año después de vueltas llamadas y desgaste. Un punto importante también es verificar los siguientes pasos del proceso de compra(por ejemplo citas con otros tomadores de decisión, organización debemos, etc.).

Otro punto importante es antes de salir de la oficina nuestro cliente generar un preacuerdo o un acuerdo firmado(recomendado o por lo menos verbal) acerca de que si fuera por él se realizaría la compra.

En resumen podemos decir que antes de nos tengamos que retirarnos de la oficina de nuestro clientes tenemos que quedarnos con las herramientas adecuadas para poder avanzar en el proceso de compra, y es de muy alta importancia realizar acuerdos ó preacuerdos antes de retirarnos.  ¡ Nunca olviden esto.!

Este fue un programa muy diferente a los demás, porque con una o 2 preguntas abarcamos casi todo un programa. Esto significa la amplitud de respuestas que puede tener una sola pregunta acerca de qué necesitas saber para poder llegar con un cliente preparado

y viene la pregunta principal de esto:

¿Qué tienes que saber antes de visitar al cliente?. Hay lugares donde encontrarse respuestas y pues al principio es lo obvio(y aunque sea obvio, la mayoría de las personas no la hacen).

Preguntas tan importantes y tan básicas como. ¿Qué es lo que hace el cliente?, ¿Quiénes son los clientes de mi cliente?, ¿Qué buscan ellos en sus proveedores?, ¿Ya manejan productos similares al que yo manejo?, ¿Quién es la persona con la que me tengo que contactar en la empresa y qué relevancia tiene él en la toma de decisión?, ¿Porqué estoy escogiendo esa empresa para venderle?, así como muchos en general.

Qué es lo que pasa cuando un vendedor va sin información, y todavía peor va y no hace las preguntas adecuadas y se pone a mostrar el folleto, bueno, podemos decir que en ese caso el cliente lo que va a ser es escuchar lo que el vendedor va decir rápidamente, y le va decir ” déjame la información , y déjame ver qué es lo que puedo tener para ti y yo te llamo”. En realidad, lo curioso es que nunca llaman. ¿Porqué pasa esto? por el momento de mostrar el folleto y no hacer un análisis de qué es lo que en realidad la empresa necesita, para el cliente la visita del vendedor es igual a abrir la página de Internet en la empresa o ver el folleto de la misma, puesto que el vendedor hizo las funciones de la presentación del folleto y no del análisis, éste será resultado en casi todas sus visitas, y los clientes que le compren son en realidad aquellos que sí tenían una necesidad al mismo tiempo que ellos llegaron.

Una pregunta importante que resulta es ¿De dónde tengo información entonces?. Y la respuesta lo podemos decir que medios hay muchísimos breves folletos de la misma empresa, hablar la empresa y platicar con los vendedores de esa empresa, o con la recepcionista y hacerle preguntas generales de la empresa, a través de Internet, por buscadores de internet, en las exposiciones yendo a visitar los stands cuando sus clientes están exponiéndose, etc

Lo que puedo concluir en este programa es que si vamos con clientes sin información es muy probable que tengamos una respuesta muy baja en nuestro número cotizaciones, investigar antes nos da un mayor porcentaje de probabilidad para entrar a la empresa

Esas hojas contenía unas gráficas la cual yo no entendía después de un rato de esperar a que dijera algo, lo cual nunca pasó, me comentó

Eso que tienes enfrente es la comprobación de lo que nosotros decimos que es muy buen vendedor o que tienes madera para hacerlo pero que tenga al la actitud y las habilidades no significa que quieras estamos de acuerdo.

- Si de hecho era lo que estaba comentando.

La verdad es que muy poca gente le interesa esto del área de las ventas, hay muchos factores por los cuales nadie quiere pero la mayoría no tienen sentido, me da pena ofrecer productos, no me gusta prospectar porque todos me cuelgan el teléfono, yo no quiero estar saliendo la oficina, mi coche es sólo para mi uso y no para maltratarlo, etc.

- no quiero parecer negativo pero yo soy ingeniero en sistemas y la verdad muy bueno, y siento que en ventas tendría problemas y la mayoría no quieren a los vendedores

Es un problema de cultura, no es por el trabajo, no es por las ventas. Por ejemplo viene mucha gente que no quiere entrar al área de ventas porque es ingeniero o licenciado y se la pasó estudiando mucho tiempo para estar de vendedor que según ellos para estar de vendedor mejor no hubieran estudiado. Lo que nos han dado cuenta es que uno estudia y trabaja para vivir y vivir bien, y cual es la única carrera o profesión que te lo va a permitir, si haces un análisis verdad que es el área de ventas.

Otro punto importante por la cual la gente lo que entrará ventas es porque la mayoría las empresas a los vendedores los meten a vender inmediatamente sin una capacitación previa o sin un entrenamiento, y después la empresa se pregunta si contrató bien al vendedor, cuando la pregunta correcta debe ser si entrené correctamente al vendedor para que pueda vender el producto. Pero bueno es otro tema.

Tú puedes seguir como programador y muy bueno como dices, pero tarde o o temprano, va haber gente más joven con mayor conocimiento y menores costos que tú por lo cual serás reemplazable, a lo mejor no en 10 años, pero piénsalo en 20 años o más, imagínate tu frustración si después de 20 años la cual no tengas trabajos en esta área de sistemas, cayeras en ventas, no crees?.

- No lo había visto desde su punto de vista.

Es más, has una lista ahora sobre las razones por las cuales según tú no debería estar en ventas.

-hum…… ok

empecé hacer la lista y muchas ideas se me vienen a la mente y la iba escribiendo. Me tardé como 10 minutos en hacer esa lista al final de tiempo se le entregue en sus manos.

La tomó y mientras le iba leyendo se iba riendo más y más, al finalizar, puso la hoja la mesa, su mano en su barbilla, y me comentó…….

En esta sección del programa hablamos sobre los esquemas de compensaciones o lo que de otra forma le llamamos bonos

Primero que todo tenemos que identificar que es un bono, un bono lo podemos definir como un premio o una recompensa que se da al personal que ha cumplido sus objetivos. Pero viene la principal pregunta, para qué sirve dar un dinero adicional si ya el vendedor de por sí tiene un esquema de comisiones. El objetivo principal de los esquemas de bonos es recompensar actitudes o acciones inmediatamente, esto nos habla de la particularidad del bono que es un premio inmediato al cumplir el desempeño con el fin de hacer evidente que el resultado fue cumplido y recompensado, pero lo principal del bono es modificar los esquemas de comportamiento y conducta del personal.

Cuantos tipos de bonos existen en realidad hay una combinación impresionante de factores que hacen que sea un número infinito pero podemos mencionar los más comunes:

1. bonos por resultados de pedidos mensual, trimestral, semestral o anual.
2. Bonos por categoría(digamos por escalafón)
3. bono de protección o salarios de garantía
4. bonos por cobranza
5. y así podemos empezar a enunciar una cantidad grande pero son los más importantes los anteriores

Ahora muchos confunden los bonos que tienen que ser en efectivo y no es así, el punto recompensar las buenas actitudes, buenos comportamientos o buenos resultados, entonces se pueden hacer premios en especie como por ejemplo:

• El uso del vehículo de la empresa por un mes
• Un lugar de estacionamiento privilegiado
• Un buen lugar en un partido fútbol para él y otro amigo
• Una cena para la esposa y el vendedor
• Reconocimientos y cursos de ventas
• Becas de estudio
• Televisiones
• Electrodomésticos
• Viajes

Hay que ver algunos de los errores comunes, al aplicar los esquemas de bonos, como por ejemplo modificar el logro o el resultado esperado a la mitad, argumentando que se dieron cuenta que va a ser muy fácil alcanzarlo.

 Otro de los errores más comunes es no cumplir con lo prometido tratando de convencer al vendedor que la empresa ha estado muy mal y no tiene flujo para pagarlo, éste provoca pérdida de credibilidad de parte del vendedor hacia la empresa.

Y otro de los que más daña, los esquema de bonos es cancelarlos ya que se cumplieron por las razones que la empresa quiera, esto provoca la mayor cantidad de vendedores que busquen otra oferta de trabajo.

Cuando piensen en un esquema de bonos, busquen un esquema que motive, que diriga la intención del vendedor es el resultado

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Increíblemente nos hemos dado cuenta cuando hablamos con otros vendedores que la capacitación no es importante para ellos. “Llevo mucho tiempo vendiendo ya se todo acerca de los clientes clientes y se todo lo que puedo decir” es una frase que comunmente escuchamos.

Increíblemente esta soberbia los lleva al lugar de siempre ,al no crecimiento al no desarrollo, a siempre vender lo mismo. Es un círculo vicioso, no se capacitan porque ya lo saben todo, pero siguen ganando lo mismo, como siguen ganando lo mismo piensa que el mercado ya no da más y ya no tienen dinero para capacitarse, pero ya lo saben todo.

Y es muy muy triste oírlos decir frases como “es que es muy difícil venderle a un vendedor”, porque ya sabemos todo y no somos tan fáciles de vender. En ventas no hay una carrera específica, pero no significa que no deban entrenarse constantemente, como lo hace una persona del área de programación de sistemas que siempre se tiene que prepara continuamente en los nuevos programas para la vanguardia, y esto es igual ventas.

Deberían ver los errores que hacen los vendedores que tienen 10, 15 , 20 o más años en el área de ventas. Prospección mal hechas que hacen el mismo cliente diga no quiero recibirlo, transmisión de valor tan mala que visitar a un cliente o leer un folleto, realizan el mismo trabajo que haría una página de Internet, sólo mostrar producto, y no ser un análisis completo del si el producto le va a dar un beneficio al cliente.

Seguimientos tan tediosos que buscan protegerse en sus reportes de ventas y en enfocarse en no perder al cliente, cuando en realidad lo único que hacen es hacer que el mismo cliente no nos vuelva levantar el teléfono. Y qué decir de los cierres que realizan cuando piensan que todo el valor del producto se basa el precio.

Y aun con estos errores desde vendedores profesionales hasta gerentes de venta y director de la empresa piensen que capacitarse es un gasto. Para hacer como que se capacitan o capaciten a su personal toman cursos muy baratos de las cámaras de empresariales, que son dados por personal que no tiene experiencia en esta área y que sólo lo hacen para cubrir un requisito.

Piensa antes de capacitarse o capacitar a los demás, porque si los cursos de venta los encuentros baratos es muy probable que el contenido sea también muy barato, piensa antes, Que no te estás ahorrando hasta el 80% con cursos comerciales más baratos, sino que estás perdiendo el 100% de lo que estás invirtiendo.

El futuro es tuyo, decide que quieres hacer con él. Entrénate, practica y continúa entrenandote !. Eso te llevará más alto

En este día se empezó a hablar sobre los sistemas de compensación y las diferencias principales entre lo que es un vendedor y un comisionista éste va ser la primera de 3 series.

Por lo cual es la diferencia entre un vendedor y un  comisionista?

en un  principio el vendedor es parte del personal tiene un salario base tenemos obligaciones de estar en la empresa ciertas horas y de cumplir la cuota establecida, en cambio comisionista es un agente libre que no tiene salario base ninguna prestación y él puede decidir si sí o no vender el producto cual está manejando.

Pero si hay tantas desventajas en el comisionista ya que no tenemos control entonces para qué tenerlo. Bueno existen unos puntos muy importantes que considerar por ejemplo imagínense que quieren abrir una zona o una ciudad donde no están o quieren probar un mercado un producto nuevo el contratar vendedores para probar el mercado puede ser muy alto costo. Sin embargo, teniendo comisionistas experimentados podremos probar si realidad productos adecuados y esa zona. Otra ventaja importante que tiene el tener un comisionista es que como ya tiene mercados del cual él atiende porque no vive del sólo de nuestro producto tiene muchos contactos en diferentes industrias Windows es complementar ese cuerpo en utilizar su producto, y una la principal ventaja es que él está motivado en vender nuestro producto ya quedan una comisión más alta que si fuera vendedor.

Los puntos importantes para contratar un comisionista son que conozca el mercado o el tipo del cliente cual queremos llegar o que maneja productos complementarios con el mismo cliente o que tenga conocidos en los mercados a los cuales vamos.

Siguiendo con el tema de las comisiones cuales son las variables más importantes que tenemos que considerar para abrir un esquema de Comisión, éstas pueden ser:

• considerar el margen de utilidad
• considerarse la comisión va ser de cero o desde una cuota sobre el excedente o sobre el total, sobre ventas o sobre el margen de utilidad.
• El esquema es sencillo que el vendedor con su esfuerzo por entender cuánto puede ganar exactamente.
• El esquema es sencillo de calcular para la gente administrativa y rápido para recibirlo el vendedor.

Por último queremos decir cuáles son los errores más comunes al hacer un esquema de comisiones

1. premiar el esfuerzo y no el resultado
2. hacer esquemas complicados que no sean fáciles  de visualizar
3. hacer comisiones que sean inalcanzables recuerda la historia
4. y el principal cuando un vendedor empieza ganar dinero el error principal que tienen los empresarios vuelque decirles que me comisión es compararlo contra los sueldos de los Gerentes y si un vendedor empieza ganar mucho dinero o más que uno de los gerentes principales empiezan a cuestionarse si el esquema comisionista correcto, por lo tanto, tratan de ajustar los calendarios para que no ganen demasiado provocando a su inconformidad en tal grado que el vendedor siente que no puede crecer en la empresa y decide irse a otro.

Analizan diversos esquemas porque de la forma en que niños y recompensa a una persona es cómo van a comportarse

En este programa vimos algunas estrategias para medir el desempeño de los vendedores siempre ha salido la duda sobre cómo medirlos, porque estamos acostumbrados a medirlos sólo por el resultado de sus ventas y ésa es una visión muy parcial porque por qué sólo medirlos por una variable cuando ya de por sí la venta tiene muchas variables vamos a suponer tenemos en el proceso de venta del cierre 3 variables para aclarar, esto que es el cierre?. Es facturación o es pedido o es cobranza aunque parezca lo mismo estos 3 conceptos deben ir separado para luego hacer combinaciones y saber cuál es el que está haciendo que se baja el desempeño del vendedor.

También tenemos que ver las variables de antes del las cuales son prospección y cotizaciones estas 5 variables que se han mencionado de forma sencilla nos pueden dar mucha información acerca de cuáles son los puntos que tenemos que trabajar con los vendedores.

Por ejemplo: si un vendedor nota de venta pero tiene mucha prospección y alta cotización es muy probable que el problema que él tenga está basado en las técnicas de cierre, pero también existe la posibilidad que las cotizaciones que esté realizando no sea lo que el cliente pide, o que esté cotizando solamente para llegar a al número cotizaciones. Otra combinación interesante es cuando tenemos un número alto de pedidos y bajo facturación en la mayoría las empresas sobre todo las productoras aquí se puede ver que el problema está en operaciones y no en el vendedor, por lo tanto, medir el vendedor por facturación en este caso que es una variable que no depende directamente el vendedor puedes desmotivarlo o medir injustamente una variable que no le corresponde a él.

Normalmente se mide a un vendedor en juntas de ventas un vez a la semana pero esto depende de cómo se mueve al ritmo de ventas en su empresa o el ciclo de venta de la empresa. Por ejemplo, Si es un producto alta rotación es necesario medir diariamente para que los vendedores vayan bien orientados es el objetivo.

 ¿Cual diferencia del medir un vendedor a un comisionista en esta pregunta principalmente tenemos que entender que un vendedor es un empleado de la empresa y un comisionista es un externo de un empresa.

Por lo cual se pueden hacer esquemas de retribución que acompaña un esquema de medición para que al mismo comisionista lo puedas motivar a que entregue los reportes un punto muy importante que tengo que considerar es que la mayoría de los comisionista y vendedores piensan en los reportes como un trabajo que no les va a servir para nada. Sin embargo, la función del reporte debe de servir para orientar a los vendedores y comisionistas a que entienden y sepan cómo realizar mejor su trabajo para que tengan los mejores resultados.

Ya por último quisiéramos mencionar 2 de los errores más comunes que parecen a la medición.

1.       Dejar de medir porque estamos a tareas con otras cosas- siempre un buena razón de un buena excusa para no hacer la junta de ventas o no analizar los reportes pero esto no el único mensaje que le da la gente es que no lo existe un razón de ser de los reportes o no tienen sentido de.

2.       El no realizar análisis de las variables – cuando recibimos los reportes los vemos pero no hacemos un análisis y los vendedores se dan cuenta que no existe un análisis de por medio es muy probable que se les motive a ser los reportes se logra solamente como un requisito en vez de que sea un apoyo para ellos de averiguar cuáles son las variables que ellos necesitan mejorar para hacer mejor hacer más cierres y conseguir comisiones más altas

Por todo esto es importante analizar bien qué es lo que aparece en los esquemas de medición, como los vamos a medir, quién va a ser el responsable de medirlo, y así orientar nuestros vendedores un mejor resultado

Llego al siguiente dia a un edificio gris de 4 pisos con estacionamiento de paga… mmmm ya empezamos mal. Me atiende un guardia muy amable, de edad aproximada de 60 años pelo gris con gorra y uniforme completo. 

“A donde va” pregunta él.

Yo contesto ” tengo una cita con el Ingeniero Rogers a las 4:00″ me entregó una boleta y me dijo ” que se la sellen al salir”.

Paso al estacionamiento muy reducido y de 6 pisos que entre más subía me daba cuenta de que no había lugar suficiente y ya me estaba mareando. Llegue al piso 4 y busque el piso 5 que era donde tenía entrevista.

Me presento con la recepcionista. “Vendo con el Ing. Rogers”.  A lo que ella respondió “Un momento, si gusta sentarse”

El lugar se veía antiguo, el mobiliario no era de lo más modern, el ambiente se escuchaba muy silencioso, no se sentía un ambiente agradable, de hecho era más bien incomodo.”mala señal” pensaba hacia mis adentros, pero ya estaba ahi era mejor esperar a ver que pasaba.

Cinco minutos después llegó un señor cercano a los 50 años , tez blanca, algo pasado de peso, con lentes y de pelo escaso y cano.

“Hola buenas tardes” Saludó muy amable con una sonrisa. “vienes a entrevista conmigo, ¿verdad?”. a lo cual contesté ” si hable con usted ayer pero creo que se está equivocando me llamó para un puesto de ventas y yo soy ingeniero programador”.

- Ah! si recuerdo deja te explico porque nos estamos concentrando en ti para ventas

- “Pero yo nunca he vendido, ni se si me gustaría” respondí

- Deja te explico las razones que vimos y el potencial que identificamos, te amplio el panorama de esta área y las recompensas del área para que puedas tomar una decisión, no sin antes ver tu experiencia y tus aptitudes, porque principalmente esto es una entrevista, estamos de acuerdo, verdad?

- Si claro.

Pasamos a una sala de juntas cerrada y me pidió que nos sentaramos ser recargó en su silla con una media sonrisa y me dió una hoja de papel que tenía en su escritorio para que la leyera.

Acerque mi mano a la hoja que estaba con la información hacia la mesa, la voltee hacia al frente y lo que contenía eran líneas sin sentido para mí. A lo mejor yo no estaba preparado para entenderlo y él asumía que yo lo entendía, pero preferí esperar a que él dijera algo…..

Seguramente en estos tiempos te interesan nuevas estrategias para controlar los nuevos desafíos empresariales que nos azotan diariamente. Las estrategias de mayor impacto están en las habilidades de las ventas, pero no solo vender, sino vender con un buen margen y poder cobrar. Vender más cantidad de servicios o productos, vender la idea al cliente de porque te va a pagar un poco más y vender la idea de porque te tiene que pagar ahora significa expandirte.

Nosotros gracias a la investigación y consultorías que hemos dado a nivel nacional a empresas chicas, medianas y grandes en el área de ventas estratégicas, nos hemos hecho expertos en el tema.

La motivación para cualquier tipo de vendedor es esencial, quizá lo más importante. Sin embargo, es trascendente transformar la visión del asesor a que se convierta en un generador de negocios para colocar contratos de alto volumen en largo plazo y para esto requiere conocer métodos específicos y efectivos para desarrollar estas habilidades y asegurar el proceso de venta hasta su finalización.

Por esto, hemos elaborado un seminario de 18 horas con todos los temas relevantes para lograr esta transformación cultivando nuevas metodologías otorgando todas las bases necesarias para convertirlos en generadores de negocios de alto rendimiento.  

Este seminario que elaboramos a través de investigación, entusiasmo, prueba y experiencia de más de 10 años es llamado: “PURA SANGRE”. Se desenvuelve en parte emocional, imagen y técnicas.

¿Qué puedes hacer con el Seminario?  

Si aun no tienes el presupuesto suficiente para capacitar a toda tu área comercial. Te aconsejamos inscribir por lo menos a dos personas. Al mejor vendedor y al vendedor con mayor potencial de crecimiento. Podrás ver los resultados, medirlos, compararlos y más adelante después de recuperar tu inversión, capacitar al resto del equipo.

En Monterrey somos el único seminario especializado en ventas estratégicas.  Hemos colaborado con empresas como: LALA, CEMEX, GRUPO FETASA, NYC, CONVEX, WKS entre otros.