Soy Pura Sangre – Ventas para Generadores de negocios

En este programa vimos las herramientas de publicidad personal,primeramente vimos el objetivo de ellas, el cual son ayudar al vendedor o a la empresa a tener una recordación de la imagen de ellos, con esto nos referimos a que el cliente recuerde a que vendedor lo está atendiendo, o a qué empresa que pertenece un grupo de distribuidores lo está atendiendo.

Pero cuáles son esas herramientas de publicidad personal

aquí puedo mencionar algunas sobre todo aprovechando que viene la temporada navideña

• Correos electrónicos dando buenos deseos
• cartas personales escritas a mano
• un regalo de bajo costo pero con mucho significado
• postales sobre la época
• un regalo que también sea significativo dependiendo del rango de la persona

Lo principal no se regaló lo principal es que tengo significado, como es ese  significado o como lo transmitimos?

Ahora una pregunta interesante, la puedo mezclarla con alguna promoción?, en realidad no se recomienda mucho,ya que el cliente puede sentir doble intención, que en realidad el regalo no es lo importante sino el que le vuelva comprar.

Es más recomendable hacer una promoción escondida o algo para que se diviertan contra la promoción escondida.por ejemplo un mensaje que diga “además en esta carta hay un regalo adicional sólo tienes que encontrarlo, o si ya no le encuentras búscalo en www.tupágina.com”. es hacer algo escondido de forma divertida pero es una forma de ser una promoción.

En general recomendamos que estas fechas las aprovechanpara hacerse notar ante sus clientes no para venderles algo, pero sí para que nos recuerden

En esta sección del programa hablamos sobre los esquemas de compensaciones o lo que de otra forma le llamamos bonos

Primero que todo tenemos que identificar que es un bono, un bono lo podemos definir como un premio o una recompensa que se da al personal que ha cumplido sus objetivos. Pero viene la principal pregunta, para qué sirve dar un dinero adicional si ya el vendedor de por sí tiene un esquema de comisiones. El objetivo principal de los esquemas de bonos es recompensar actitudes o acciones inmediatamente, esto nos habla de la particularidad del bono que es un premio inmediato al cumplir el desempeño con el fin de hacer evidente que el resultado fue cumplido y recompensado, pero lo principal del bono es modificar los esquemas de comportamiento y conducta del personal.

Cuantos tipos de bonos existen en realidad hay una combinación impresionante de factores que hacen que sea un número infinito pero podemos mencionar los más comunes:

1. bonos por resultados de pedidos mensual, trimestral, semestral o anual.
2. Bonos por categoría(digamos por escalafón)
3. bono de protección o salarios de garantía
4. bonos por cobranza
5. y así podemos empezar a enunciar una cantidad grande pero son los más importantes los anteriores

Ahora muchos confunden los bonos que tienen que ser en efectivo y no es así, el punto recompensar las buenas actitudes, buenos comportamientos o buenos resultados, entonces se pueden hacer premios en especie como por ejemplo:

• El uso del vehículo de la empresa por un mes
• Un lugar de estacionamiento privilegiado
• Un buen lugar en un partido fútbol para él y otro amigo
• Una cena para la esposa y el vendedor
• Reconocimientos y cursos de ventas
• Becas de estudio
• Televisiones
• Electrodomésticos
• Viajes

Hay que ver algunos de los errores comunes, al aplicar los esquemas de bonos, como por ejemplo modificar el logro o el resultado esperado a la mitad, argumentando que se dieron cuenta que va a ser muy fácil alcanzarlo.

 Otro de los errores más comunes es no cumplir con lo prometido tratando de convencer al vendedor que la empresa ha estado muy mal y no tiene flujo para pagarlo, éste provoca pérdida de credibilidad de parte del vendedor hacia la empresa.

Y otro de los que más daña, los esquema de bonos es cancelarlos ya que se cumplieron por las razones que la empresa quiera, esto provoca la mayor cantidad de vendedores que busquen otra oferta de trabajo.

Cuando piensen en un esquema de bonos, busquen un esquema que motive, que diriga la intención del vendedor es el resultado

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Ésta es la continuación de lo que se vio en el programa pasado

Primero. los puntos importantes que se tiene que considerar para establecer un sistema de comisiones son:

• el margen de utilidad bruta
• el porcentaje de comisiones contra la venta
• el ciclo de la venta
• el flujo de efectivo del proyecto o la venta que se está manejando
• y los gastos totales por vendedor o comisionista

Una pregunta que se comentó es ¿cuántos esquemas de comisiones existen?. A lo cual nosotros comentamos que una combinación impresionante de variables que hacen una inmensidad esquema de comisiones incluyendo bonos y compensaciones.

Por ejemplo hay variables que tenemos que considerar como por ejemplo,  si la comisión va a ser en base a venta desde que vende un peso, sobre una cuota o sobre un excedente, si va tener bonos escalonados o a tener bonos por cobranza o bonos por categoría o si son bonos por resultados trimestrales semestrales o anuales en realidad hay una inmensidad de variables que tenemos que considerar y hay que evaluar también si es adecuado para él objetivo qué queremos recompensar.

Otra pregunta interesante que se comentó fue, el como se fija un esquema de comisión y hay que ver qué realidad hay muchas variables que lo conforman. ¿de qué depende?, hay estándares en la industria que nos pueden dar una pauta, pero pueden variar desde el punto 5% hasta el 25% dependiendo si son vendedores , si son comisionistas, representantes o distribuidores. Cada uno tiene un plan diferente. El como se debe se debe tratar depende de los compromisos y los objetivos a premiar.

Hay que recordar que los esquemas de comisión, compensaciones o bonos lo que tienen que impulsar en que su resultado sea satisfactorio y no que empecemos a premiar esfuerzos, enfocarnos solamente al resultado. Ocurre muy común en las empresas pequeñas y micros, ya que el dueño de la empresa o el director general se ablanda cuando le dice un vendedor “ya casi llegue” y el dueño accede a darle del esquema comisión aunque no está cumplido, lo cual, sienta un precedente tanto para el vendedor como para los demás empleados, lo único que provoca es el vendedor busque flexibilidad por parte del dueño y en vez de concentrarse en sus próximos resultados él se enfoca más en qué va a pasar buen cómo lo va hacer para convencer al dueño en caso de que no vuelva llegar a la cuota.

Nunca se olviden de lo importante:  las comisiones y los bonos premian el resultado, nunca el esfuerzo

Increíblemente nos hemos dado cuenta cuando hablamos con otros vendedores que la capacitación no es importante para ellos. “Llevo mucho tiempo vendiendo ya se todo acerca de los clientes clientes y se todo lo que puedo decir” es una frase que comunmente escuchamos.

Increíblemente esta soberbia los lleva al lugar de siempre ,al no crecimiento al no desarrollo, a siempre vender lo mismo. Es un círculo vicioso, no se capacitan porque ya lo saben todo, pero siguen ganando lo mismo, como siguen ganando lo mismo piensa que el mercado ya no da más y ya no tienen dinero para capacitarse, pero ya lo saben todo.

Y es muy muy triste oírlos decir frases como “es que es muy difícil venderle a un vendedor”, porque ya sabemos todo y no somos tan fáciles de vender. En ventas no hay una carrera específica, pero no significa que no deban entrenarse constantemente, como lo hace una persona del área de programación de sistemas que siempre se tiene que prepara continuamente en los nuevos programas para la vanguardia, y esto es igual ventas.

Deberían ver los errores que hacen los vendedores que tienen 10, 15 , 20 o más años en el área de ventas. Prospección mal hechas que hacen el mismo cliente diga no quiero recibirlo, transmisión de valor tan mala que visitar a un cliente o leer un folleto, realizan el mismo trabajo que haría una página de Internet, sólo mostrar producto, y no ser un análisis completo del si el producto le va a dar un beneficio al cliente.

Seguimientos tan tediosos que buscan protegerse en sus reportes de ventas y en enfocarse en no perder al cliente, cuando en realidad lo único que hacen es hacer que el mismo cliente no nos vuelva levantar el teléfono. Y qué decir de los cierres que realizan cuando piensan que todo el valor del producto se basa el precio.

Y aun con estos errores desde vendedores profesionales hasta gerentes de venta y director de la empresa piensen que capacitarse es un gasto. Para hacer como que se capacitan o capaciten a su personal toman cursos muy baratos de las cámaras de empresariales, que son dados por personal que no tiene experiencia en esta área y que sólo lo hacen para cubrir un requisito.

Piensa antes de capacitarse o capacitar a los demás, porque si los cursos de venta los encuentros baratos es muy probable que el contenido sea también muy barato, piensa antes, Que no te estás ahorrando hasta el 80% con cursos comerciales más baratos, sino que estás perdiendo el 100% de lo que estás invirtiendo.

El futuro es tuyo, decide que quieres hacer con él. Entrénate, practica y continúa entrenandote !. Eso te llevará más alto

En este programa vimos algunas estrategias para medir el desempeño de los vendedores siempre ha salido la duda sobre cómo medirlos, porque estamos acostumbrados a medirlos sólo por el resultado de sus ventas y ésa es una visión muy parcial porque por qué sólo medirlos por una variable cuando ya de por sí la venta tiene muchas variables vamos a suponer tenemos en el proceso de venta del cierre 3 variables para aclarar, esto que es el cierre?. Es facturación o es pedido o es cobranza aunque parezca lo mismo estos 3 conceptos deben ir separado para luego hacer combinaciones y saber cuál es el que está haciendo que se baja el desempeño del vendedor.

También tenemos que ver las variables de antes del las cuales son prospección y cotizaciones estas 5 variables que se han mencionado de forma sencilla nos pueden dar mucha información acerca de cuáles son los puntos que tenemos que trabajar con los vendedores.

Por ejemplo: si un vendedor nota de venta pero tiene mucha prospección y alta cotización es muy probable que el problema que él tenga está basado en las técnicas de cierre, pero también existe la posibilidad que las cotizaciones que esté realizando no sea lo que el cliente pide, o que esté cotizando solamente para llegar a al número cotizaciones. Otra combinación interesante es cuando tenemos un número alto de pedidos y bajo facturación en la mayoría las empresas sobre todo las productoras aquí se puede ver que el problema está en operaciones y no en el vendedor, por lo tanto, medir el vendedor por facturación en este caso que es una variable que no depende directamente el vendedor puedes desmotivarlo o medir injustamente una variable que no le corresponde a él.

Normalmente se mide a un vendedor en juntas de ventas un vez a la semana pero esto depende de cómo se mueve al ritmo de ventas en su empresa o el ciclo de venta de la empresa. Por ejemplo, Si es un producto alta rotación es necesario medir diariamente para que los vendedores vayan bien orientados es el objetivo.

 ¿Cual diferencia del medir un vendedor a un comisionista en esta pregunta principalmente tenemos que entender que un vendedor es un empleado de la empresa y un comisionista es un externo de un empresa.

Por lo cual se pueden hacer esquemas de retribución que acompaña un esquema de medición para que al mismo comisionista lo puedas motivar a que entregue los reportes un punto muy importante que tengo que considerar es que la mayoría de los comisionista y vendedores piensan en los reportes como un trabajo que no les va a servir para nada. Sin embargo, la función del reporte debe de servir para orientar a los vendedores y comisionistas a que entienden y sepan cómo realizar mejor su trabajo para que tengan los mejores resultados.

Ya por último quisiéramos mencionar 2 de los errores más comunes que parecen a la medición.

1.       Dejar de medir porque estamos a tareas con otras cosas- siempre un buena razón de un buena excusa para no hacer la junta de ventas o no analizar los reportes pero esto no el único mensaje que le da la gente es que no lo existe un razón de ser de los reportes o no tienen sentido de.

2.       El no realizar análisis de las variables – cuando recibimos los reportes los vemos pero no hacemos un análisis y los vendedores se dan cuenta que no existe un análisis de por medio es muy probable que se les motive a ser los reportes se logra solamente como un requisito en vez de que sea un apoyo para ellos de averiguar cuáles son las variables que ellos necesitan mejorar para hacer mejor hacer más cierres y conseguir comisiones más altas

Por todo esto es importante analizar bien qué es lo que aparece en los esquemas de medición, como los vamos a medir, quién va a ser el responsable de medirlo, y así orientar nuestros vendedores un mejor resultado