Soy Pura Sangre – Ventas para Generadores de negocios

En este programa hablamos sobre los puntos principales que tenemos que considerar o qué pasos tenemos que hacer cuando decidimos entrar al área de ventas. Ya sea que estemos o que hayamos trabajado en otras áreas como administración u operaciones, y que de una u otra forma hayamos llegado al área de ventas.

Una de las preguntas más importantes que tenemos que realizarnos es el por qué tengo que mantenerme en esta área de ventas o cuáles son las razones por las cuales yo debería quedarme en el área. Para responder esta pregunta pudiéramos decir que hay 3 razones importantes:

1. Es el puesto que más te puede relacionar con otras  empresas y que te da mayor proyección
2. Tú puedes ganar un mayor salario que estás ganando ahorita, sólo tienes que ser una estrategia que te lleve a un resultado efectivo.
3. Porque si alguna vez has pensado ser dueño de la empresa te darás cuenta que tendrás que pasar por el área de ventas también.

Siempre se ha hablado de cuales son los primeros pasos que tengo que tomar cuando aterrize en el área de ventas y ahora te puedo mencionar por lo menos los 5 puntos más importantes:

1. El primer punto y el más importante es conocer el producto, entenderlo, escucharlo en base a cursos, jugar un poco con él, analizar los pros y sus contras, etc.
2. Hacer una lista y buscar por lo 10 formas diferentes en la cual al cliente le sea relevante estos valores.
3. Hacer una lista de las razones por las cuales el cliente no pudiera o no quisiera comprar el producto.
4. Necesitamos preparar antes de una reunión las preguntas más importantes o de mayor relevancia que nosotros le vamos a tener que realizar al cliente para obtener información y guiar la presentación de ventas.
5. Generar un escrito base sobre la presentación que realizaremos del producto en base al valor que estamos promoviendo.

Y también un punto muy importante que tenemos que ver son las primeras objeciones. ¿Cuáles son? y ¿Cómo voy a rebatirlas?. Pudiéramos mencionar las actividades principales para mantener el control de las objeciones.

• Una de ellas hablar con los vendedores y han estado en la empresa para ver cuáles son las objeciones más comunes y cómo la refutan, esto el caso de que hay un vendedor.
• Otro de los puntos entrenarse en responder con sólo soluciones y preguntas para sacar más información.
• Utilizando al comprador, muchos vendedores desaprovechan la experiencia del comprador y no realizan preguntas. Como cuáles son las objeciones que tiene sobre el producto. Casi nadie se apoyan en él pero es el más importante recurso, ya que si uno le habla con sinceridad y le dice” soy nuevo, y quiero conocer cuáles son las razones por las cuales tú no comprarías este producto que te estoy mostrando?.  ¿Me puedes mencionar cuáles son?.

Aquí mostramos una base de primeros pasos que tenemos que hacer para empezar a trabajar en el área ventas, no es una lista exhaustiva pero sí una base sencilla de 5 puntos que en las próximas emisiones seguiremos ampliando este tema.

Ésta es la continuación de lo que se vio en el programa pasado

Primero. los puntos importantes que se tiene que considerar para establecer un sistema de comisiones son:

• el margen de utilidad bruta
• el porcentaje de comisiones contra la venta
• el ciclo de la venta
• el flujo de efectivo del proyecto o la venta que se está manejando
• y los gastos totales por vendedor o comisionista

Una pregunta que se comentó es ¿cuántos esquemas de comisiones existen?. A lo cual nosotros comentamos que una combinación impresionante de variables que hacen una inmensidad esquema de comisiones incluyendo bonos y compensaciones.

Por ejemplo hay variables que tenemos que considerar como por ejemplo,  si la comisión va a ser en base a venta desde que vende un peso, sobre una cuota o sobre un excedente, si va tener bonos escalonados o a tener bonos por cobranza o bonos por categoría o si son bonos por resultados trimestrales semestrales o anuales en realidad hay una inmensidad de variables que tenemos que considerar y hay que evaluar también si es adecuado para él objetivo qué queremos recompensar.

Otra pregunta interesante que se comentó fue, el como se fija un esquema de comisión y hay que ver qué realidad hay muchas variables que lo conforman. ¿de qué depende?, hay estándares en la industria que nos pueden dar una pauta, pero pueden variar desde el punto 5% hasta el 25% dependiendo si son vendedores , si son comisionistas, representantes o distribuidores. Cada uno tiene un plan diferente. El como se debe se debe tratar depende de los compromisos y los objetivos a premiar.

Hay que recordar que los esquemas de comisión, compensaciones o bonos lo que tienen que impulsar en que su resultado sea satisfactorio y no que empecemos a premiar esfuerzos, enfocarnos solamente al resultado. Ocurre muy común en las empresas pequeñas y micros, ya que el dueño de la empresa o el director general se ablanda cuando le dice un vendedor “ya casi llegue” y el dueño accede a darle del esquema comisión aunque no está cumplido, lo cual, sienta un precedente tanto para el vendedor como para los demás empleados, lo único que provoca es el vendedor busque flexibilidad por parte del dueño y en vez de concentrarse en sus próximos resultados él se enfoca más en qué va a pasar buen cómo lo va hacer para convencer al dueño en caso de que no vuelva llegar a la cuota.

Nunca se olviden de lo importante:  las comisiones y los bonos premian el resultado, nunca el esfuerzo

En este programa vimos la importancia de la planeación de ventas en equipo de ventas

Hay varios puntos que tenemos que tomar en cuenta:

1. ¿ Cuál es el punto de equilibrio que la empresa tiene que cubrir?
2. ¿ Cuál es la meta que se planteó desde el principio y que está cubra el punto de equilibrio más un margen?
3. ¿ Cuántos responsables tengo que puedan cumplir esas metas que van a ser distribuidas?
4. ¿ Cuanto del objetivo le toca a cada responsable y si puede hacerse cargo de esa meta o número?
5. Estoy al tanto de las mediciones que tengo que realizar por semana y si estoy dispuesto a realizar juntas semanales
6. Tengo un plan emergente de ventas que apoye al crecimiento de las ventas en caso de que no se den con el plan inicial

Otro punto que también tiene relevacia es que hay empresas que no pueden o no quieren seguir este esquema de trabajo porque no tienen el conocimiento, o la preparación para realizar planes de ventas y para eso hay varias opciones

1. Entrenarse en un seminario especializado en ventas
2. Contratar una empresa de outsourcing que realice desde la planeación, seguimiento, coach y evaluación de vendedores

Antes de realizar los planes consideren también los siguientes factores:

• Numero de vendedores
• Estacionalidad de ese mes
• Punto de equilibrio
• Venta promedio que realiza cada vendedor
• Compromisos que puedan ser cumplidos por cada elemento del plan
• Necesidades de recursos , podremos tenerlos o no
• Contingencias

Como un punto a considerar les podemos decir que tengan cuidado con planear “números alegres” porque a veces hacemos inversiones sobre ellos y a veces podemos realizar gastos inecesarios antes de ver posibilidades de resultados, teniendo un problema en gran escala