Soy Pura Sangre – Ventas para Generadores de negocios

En el programa de selección de vendedores vimos un proceso recomendado para generar la selección de personal pero lo primero que vamos a mencionar son los puntos importantes de valuación de un vendedor en la entrevista.

Si tuvieramos que evaluar a un vendedor en una escala de 100 puntos los primeros 50 puntos tendrían que venir de la actitud que muestra el vendedor a ha hora de la entrevista, con preguntas difíciles y que muestren sus esquemas de pensamiento como ¿ Porque te estás cambiando de trabajo si se supone que eres eficiente? o ¿ Comentame tu peor fracaso? depende de las respuestas nos muestra actitudes de responsabilidad o de lo contrario. Estas son solo 2 de las muchas preguntas.

Ya evaluamos los primeros 50 puntos, que pueden ser a veces la mayor calificación de la persona. Otros 25 puntos se los vamos a dar por sus habilidades personales que pueden salir en preguntas de ¿Cual ha sido tu mayor reto en ventas y como lo resolviste?, “Dime como resolverías un problema como…..”. ya aqui van 75 puntos evaluados. Si sabe o no vender ya no es relevante, es deseable pero no relevante asi como la carrera que tenga.  Aqui podemos ver que es más fácil enseñar a una persona con buena actitud ventas que a una persona con ventas buena actitud. ¿¡no creen!?

El proceso para contratación de vendedores lo podemos resumir así

1. Poner un anuncio que venda. No un anuncio normal de solicitud de candidatos, uno que esté orientado a venderle la idea a los candidatos que les hablen primero a ustedes y no a otros
2. Seleccionar utilizando los curriculums bassados en áreas de experiencia común (por ejemplo un asstente de dirección o Recursos humanos tiene mas perfil de ventas que un contado o un operario.
3. Realizar 3 preguntas claves por lo menos. primera ¿Cuál es tu objetivo trabajando aqui?, segunda ¿Qué resultado esperaría si te contratara? y tercera ¿Porqué cree que eres el candidato ideal para el puesto.
4. Realizar psicometricas. Nosotros te podemos orientar.
5. Realizar investigación Socioeconómica
6. Generar contrato  condiciones de trabajo o reglamentos por escrito

Sigan los pasos y si tienen dudas pregunten a un especialista, ya que el no hacerlo aumenta el margen de error, costos inecesarios y tiempos perdidos

En este programa vimos la importancia de la planeación de ventas en equipo de ventas

Hay varios puntos que tenemos que tomar en cuenta:

1. ¿ Cuál es el punto de equilibrio que la empresa tiene que cubrir?
2. ¿ Cuál es la meta que se planteó desde el principio y que está cubra el punto de equilibrio más un margen?
3. ¿ Cuántos responsables tengo que puedan cumplir esas metas que van a ser distribuidas?
4. ¿ Cuanto del objetivo le toca a cada responsable y si puede hacerse cargo de esa meta o número?
5. Estoy al tanto de las mediciones que tengo que realizar por semana y si estoy dispuesto a realizar juntas semanales
6. Tengo un plan emergente de ventas que apoye al crecimiento de las ventas en caso de que no se den con el plan inicial

Otro punto que también tiene relevacia es que hay empresas que no pueden o no quieren seguir este esquema de trabajo porque no tienen el conocimiento, o la preparación para realizar planes de ventas y para eso hay varias opciones

1. Entrenarse en un seminario especializado en ventas
2. Contratar una empresa de outsourcing que realice desde la planeación, seguimiento, coach y evaluación de vendedores

Antes de realizar los planes consideren también los siguientes factores:

• Numero de vendedores
• Estacionalidad de ese mes
• Punto de equilibrio
• Venta promedio que realiza cada vendedor
• Compromisos que puedan ser cumplidos por cada elemento del plan
• Necesidades de recursos , podremos tenerlos o no
• Contingencias

Como un punto a considerar les podemos decir que tengan cuidado con planear “números alegres” porque a veces hacemos inversiones sobre ellos y a veces podemos realizar gastos inecesarios antes de ver posibilidades de resultados, teniendo un problema en gran escala

Hola

Este día vimos los puntos principales en una planeación de ventas. Podemos definir Planeación de ventas como el plan de actividades mensual, semanal y diaria que tenemos que realizar para que nuestra meta definida se cumpla

Para eso hay una formula secreta!! pero esa la verán en vivo en nuestro seminario Pura Sangre … vean información sobre el programa, les va a interesar www.soypurasangre.com

Pero ahora si al grano y en resumen… les podemos dar algunos pasos que se pueden tener en cuenta para realizar una planeación de ventas

1. Identificar cuanto me quiero ganar al mes
2. Cuanto tengo que vender para ganar eso
3. Mi producto cuanto cuesta
4. Cuantos clientes tengo que realizar un cierre para lograr mi venta
5. Cuanto tengo que cotizar para cerrar eso
6. Cuanto tengo que prospectar para cotizar lo que requiero

el plan debe de ser motivante y no tedioso como estamos acostrumbrados a realizar los planes, debe de ser una guia más que un resumen.

Les recomendamos revisar continuamente su plan encontrarán que todo se puede lograr si existe un plan para realizarlo…. y acción de por medio

Hola.

En este programa se manejaron las estadisticas más comunes que ocurren en la venta.. tienen que considerar que estas pueden variar dependiendo del mercado que se manejen, pero mencionaremos un resumen acerca de este tema que es tan importante.

Lo primero que tenemos que tomar en cuenta es que tenemos que empezarnos a medir a generar indicadores de desempeño que nos apoyen a realizar nuestras tareas enfocadamente, ya que sin medición no tenemos idea si nos esta yendo bien o mal, el segundo paso es realizar los objetivos de medición para saber que es lo que queremos realizar y el tercero es realizar cambios si vemos que lo medido contra el objetivo es diferente

Para esto hay que comparar con algo asi que les vamos a comentar algunas estadisticas

Si medimos los prospectos vs los cierres pueden quedar de la siguiente forma en algunos mercados

• Comercial por cada 30 prospectos se cierra 1 cliente
• Proyectos Inmobiliario apra prospectar por cada 70 prospectos cierra 1
• Clientes que entran a la tienda a comprar  por cada 10 se cierran 6

Estos datos dependen del entrenamiento que tenga el vendedor, producto, costo, mercado, etc. Existen algunos datos interesantes que enseñamos en nuestro seminario de generadores de negocio (Diferencien generadores de negocio vs curso de ventas es como comparar una moto de un auto de lujo)

Otro dato interesante es que las probabilidades de compra cuando estamos enfrente de un cliente se bajan del 100% hasta un 20% unas horas después de salir de la oficina ya que las prioridades del día a día nos cambian nuestros deseos. Por eso se recomienda generar acuerdos parciales antes de salir de la oficina de un cliente.

Podemos agregar también estadisticas de servicio, en el cual un cliente satisfecho con el producto que maneja le va a comentar a 2 o 3 personas, mientras que si esta insatisfecho el número eleva a mas de 7 en los primeros 2 dias.

Esto en resumen nos dice que hay medirnos para ver como podemos tener un mejor porcentaje de bateo y que prospectar mas o mejorar tu ritmo de cierre para ser mas eficiente. Si quieres saber más como hacerlo puedes ver nuestro seminario que ha revolucionado la forma en realizar la venta en www.soypurasangre.com