En este programa vimos algunas estrategias para medir el desempeño de los vendedores siempre ha salido la duda sobre cómo medirlos, porque estamos acostumbrados a medirlos sólo por el resultado de sus ventas y ésa es una visión muy parcial porque por qué sólo medirlos por una variable cuando ya de por sí la venta tiene muchas variables vamos a suponer tenemos en el proceso de venta del cierre 3 variables para aclarar, esto que es el cierre?. Es facturación o es pedido o es cobranza aunque parezca lo mismo estos 3 conceptos deben ir separado para luego hacer combinaciones y saber cuál es el que está haciendo que se baja el desempeño del vendedor.
También tenemos que ver las variables de antes del las cuales son prospección y cotizaciones estas 5 variables que se han mencionado de forma sencilla nos pueden dar mucha información acerca de cuáles son los puntos que tenemos que trabajar con los vendedores.
Por ejemplo: si un vendedor nota de venta pero tiene mucha prospección y alta cotización es muy probable que el problema que él tenga está basado en las técnicas de cierre, pero también existe la posibilidad que las cotizaciones que esté realizando no sea lo que el cliente pide, o que esté cotizando solamente para llegar a al número cotizaciones. Otra combinación interesante es cuando tenemos un número alto de pedidos y bajo facturación en la mayoría las empresas sobre todo las productoras aquí se puede ver que el problema está en operaciones y no en el vendedor, por lo tanto, medir el vendedor por facturación en este caso que es una variable que no depende directamente el vendedor puedes desmotivarlo o medir injustamente una variable que no le corresponde a él.
Normalmente se mide a un vendedor en juntas de ventas un vez a la semana pero esto depende de cómo se mueve al ritmo de ventas en su empresa o el ciclo de venta de la empresa. Por ejemplo, Si es un producto alta rotación es necesario medir diariamente para que los vendedores vayan bien orientados es el objetivo.
¿Cual diferencia del medir un vendedor a un comisionista en esta pregunta principalmente tenemos que entender que un vendedor es un empleado de la empresa y un comisionista es un externo de un empresa.
Por lo cual se pueden hacer esquemas de retribución que acompaña un esquema de medición para que al mismo comisionista lo puedas motivar a que entregue los reportes un punto muy importante que tengo que considerar es que la mayoría de los comisionista y vendedores piensan en los reportes como un trabajo que no les va a servir para nada. Sin embargo, la función del reporte debe de servir para orientar a los vendedores y comisionistas a que entienden y sepan cómo realizar mejor su trabajo para que tengan los mejores resultados.
Ya por último quisiéramos mencionar 2 de los errores más comunes que parecen a la medición.
1. Dejar de medir porque estamos a tareas con otras cosas- siempre un buena razón de un buena excusa para no hacer la junta de ventas o no analizar los reportes pero esto no el único mensaje que le da la gente es que no lo existe un razón de ser de los reportes o no tienen sentido de.
2. El no realizar análisis de las variables – cuando recibimos los reportes los vemos pero no hacemos un análisis y los vendedores se dan cuenta que no existe un análisis de por medio es muy probable que se les motive a ser los reportes se logra solamente como un requisito en vez de que sea un apoyo para ellos de averiguar cuáles son las variables que ellos necesitan mejorar para hacer mejor hacer más cierres y conseguir comisiones más altas
Por todo esto es importante analizar bien qué es lo que aparece en los esquemas de medición, como los vamos a medir, quién va a ser el responsable de medirlo, y así orientar nuestros vendedores un mejor resultado