Soy Pura Sangre – Ventas para Generadores de negocios

En este programa hablamos sobre los puntos principales que tenemos que considerar o qué pasos tenemos que hacer cuando decidimos entrar al área de ventas. Ya sea que estemos o que hayamos trabajado en otras áreas como administración u operaciones, y que de una u otra forma hayamos llegado al área de ventas.

Una de las preguntas más importantes que tenemos que realizarnos es el por qué tengo que mantenerme en esta área de ventas o cuáles son las razones por las cuales yo debería quedarme en el área. Para responder esta pregunta pudiéramos decir que hay 3 razones importantes:

1. Es el puesto que más te puede relacionar con otras  empresas y que te da mayor proyección
2. Tú puedes ganar un mayor salario que estás ganando ahorita, sólo tienes que ser una estrategia que te lleve a un resultado efectivo.
3. Porque si alguna vez has pensado ser dueño de la empresa te darás cuenta que tendrás que pasar por el área de ventas también.

Siempre se ha hablado de cuales son los primeros pasos que tengo que tomar cuando aterrize en el área de ventas y ahora te puedo mencionar por lo menos los 5 puntos más importantes:

1. El primer punto y el más importante es conocer el producto, entenderlo, escucharlo en base a cursos, jugar un poco con él, analizar los pros y sus contras, etc.
2. Hacer una lista y buscar por lo 10 formas diferentes en la cual al cliente le sea relevante estos valores.
3. Hacer una lista de las razones por las cuales el cliente no pudiera o no quisiera comprar el producto.
4. Necesitamos preparar antes de una reunión las preguntas más importantes o de mayor relevancia que nosotros le vamos a tener que realizar al cliente para obtener información y guiar la presentación de ventas.
5. Generar un escrito base sobre la presentación que realizaremos del producto en base al valor que estamos promoviendo.

Y también un punto muy importante que tenemos que ver son las primeras objeciones. ¿Cuáles son? y ¿Cómo voy a rebatirlas?. Pudiéramos mencionar las actividades principales para mantener el control de las objeciones.

• Una de ellas hablar con los vendedores y han estado en la empresa para ver cuáles son las objeciones más comunes y cómo la refutan, esto el caso de que hay un vendedor.
• Otro de los puntos entrenarse en responder con sólo soluciones y preguntas para sacar más información.
• Utilizando al comprador, muchos vendedores desaprovechan la experiencia del comprador y no realizan preguntas. Como cuáles son las objeciones que tiene sobre el producto. Casi nadie se apoyan en él pero es el más importante recurso, ya que si uno le habla con sinceridad y le dice” soy nuevo, y quiero conocer cuáles son las razones por las cuales tú no comprarías este producto que te estoy mostrando?.  ¿Me puedes mencionar cuáles son?.

Aquí mostramos una base de primeros pasos que tenemos que hacer para empezar a trabajar en el área ventas, no es una lista exhaustiva pero sí una base sencilla de 5 puntos que en las próximas emisiones seguiremos ampliando este tema.

Esas hojas contenía unas gráficas la cual yo no entendía después de un rato de esperar a que dijera algo, lo cual nunca pasó, me comentó

Eso que tienes enfrente es la comprobación de lo que nosotros decimos que es muy buen vendedor o que tienes madera para hacerlo pero que tenga al la actitud y las habilidades no significa que quieras estamos de acuerdo.

- Si de hecho era lo que estaba comentando.

La verdad es que muy poca gente le interesa esto del área de las ventas, hay muchos factores por los cuales nadie quiere pero la mayoría no tienen sentido, me da pena ofrecer productos, no me gusta prospectar porque todos me cuelgan el teléfono, yo no quiero estar saliendo la oficina, mi coche es sólo para mi uso y no para maltratarlo, etc.

- no quiero parecer negativo pero yo soy ingeniero en sistemas y la verdad muy bueno, y siento que en ventas tendría problemas y la mayoría no quieren a los vendedores

Es un problema de cultura, no es por el trabajo, no es por las ventas. Por ejemplo viene mucha gente que no quiere entrar al área de ventas porque es ingeniero o licenciado y se la pasó estudiando mucho tiempo para estar de vendedor que según ellos para estar de vendedor mejor no hubieran estudiado. Lo que nos han dado cuenta es que uno estudia y trabaja para vivir y vivir bien, y cual es la única carrera o profesión que te lo va a permitir, si haces un análisis verdad que es el área de ventas.

Otro punto importante por la cual la gente lo que entrará ventas es porque la mayoría las empresas a los vendedores los meten a vender inmediatamente sin una capacitación previa o sin un entrenamiento, y después la empresa se pregunta si contrató bien al vendedor, cuando la pregunta correcta debe ser si entrené correctamente al vendedor para que pueda vender el producto. Pero bueno es otro tema.

Tú puedes seguir como programador y muy bueno como dices, pero tarde o o temprano, va haber gente más joven con mayor conocimiento y menores costos que tú por lo cual serás reemplazable, a lo mejor no en 10 años, pero piénsalo en 20 años o más, imagínate tu frustración si después de 20 años la cual no tengas trabajos en esta área de sistemas, cayeras en ventas, no crees?.

- No lo había visto desde su punto de vista.

Es más, has una lista ahora sobre las razones por las cuales según tú no debería estar en ventas.

-hum…… ok

empecé hacer la lista y muchas ideas se me vienen a la mente y la iba escribiendo. Me tardé como 10 minutos en hacer esa lista al final de tiempo se le entregue en sus manos.

La tomó y mientras le iba leyendo se iba riendo más y más, al finalizar, puso la hoja la mesa, su mano en su barbilla, y me comentó…….

En esta sección del programa hablamos sobre los esquemas de compensaciones o lo que de otra forma le llamamos bonos

Primero que todo tenemos que identificar que es un bono, un bono lo podemos definir como un premio o una recompensa que se da al personal que ha cumplido sus objetivos. Pero viene la principal pregunta, para qué sirve dar un dinero adicional si ya el vendedor de por sí tiene un esquema de comisiones. El objetivo principal de los esquemas de bonos es recompensar actitudes o acciones inmediatamente, esto nos habla de la particularidad del bono que es un premio inmediato al cumplir el desempeño con el fin de hacer evidente que el resultado fue cumplido y recompensado, pero lo principal del bono es modificar los esquemas de comportamiento y conducta del personal.

Cuantos tipos de bonos existen en realidad hay una combinación impresionante de factores que hacen que sea un número infinito pero podemos mencionar los más comunes:

1. bonos por resultados de pedidos mensual, trimestral, semestral o anual.
2. Bonos por categoría(digamos por escalafón)
3. bono de protección o salarios de garantía
4. bonos por cobranza
5. y así podemos empezar a enunciar una cantidad grande pero son los más importantes los anteriores

Ahora muchos confunden los bonos que tienen que ser en efectivo y no es así, el punto recompensar las buenas actitudes, buenos comportamientos o buenos resultados, entonces se pueden hacer premios en especie como por ejemplo:

• El uso del vehículo de la empresa por un mes
• Un lugar de estacionamiento privilegiado
• Un buen lugar en un partido fútbol para él y otro amigo
• Una cena para la esposa y el vendedor
• Reconocimientos y cursos de ventas
• Becas de estudio
• Televisiones
• Electrodomésticos
• Viajes

Hay que ver algunos de los errores comunes, al aplicar los esquemas de bonos, como por ejemplo modificar el logro o el resultado esperado a la mitad, argumentando que se dieron cuenta que va a ser muy fácil alcanzarlo.

 Otro de los errores más comunes es no cumplir con lo prometido tratando de convencer al vendedor que la empresa ha estado muy mal y no tiene flujo para pagarlo, éste provoca pérdida de credibilidad de parte del vendedor hacia la empresa.

Y otro de los que más daña, los esquema de bonos es cancelarlos ya que se cumplieron por las razones que la empresa quiera, esto provoca la mayor cantidad de vendedores que busquen otra oferta de trabajo.

Cuando piensen en un esquema de bonos, busquen un esquema que motive, que diriga la intención del vendedor es el resultado

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Ésta es la continuación de lo que se vio en el programa pasado

Primero. los puntos importantes que se tiene que considerar para establecer un sistema de comisiones son:

• el margen de utilidad bruta
• el porcentaje de comisiones contra la venta
• el ciclo de la venta
• el flujo de efectivo del proyecto o la venta que se está manejando
• y los gastos totales por vendedor o comisionista

Una pregunta que se comentó es ¿cuántos esquemas de comisiones existen?. A lo cual nosotros comentamos que una combinación impresionante de variables que hacen una inmensidad esquema de comisiones incluyendo bonos y compensaciones.

Por ejemplo hay variables que tenemos que considerar como por ejemplo,  si la comisión va a ser en base a venta desde que vende un peso, sobre una cuota o sobre un excedente, si va tener bonos escalonados o a tener bonos por cobranza o bonos por categoría o si son bonos por resultados trimestrales semestrales o anuales en realidad hay una inmensidad de variables que tenemos que considerar y hay que evaluar también si es adecuado para él objetivo qué queremos recompensar.

Otra pregunta interesante que se comentó fue, el como se fija un esquema de comisión y hay que ver qué realidad hay muchas variables que lo conforman. ¿de qué depende?, hay estándares en la industria que nos pueden dar una pauta, pero pueden variar desde el punto 5% hasta el 25% dependiendo si son vendedores , si son comisionistas, representantes o distribuidores. Cada uno tiene un plan diferente. El como se debe se debe tratar depende de los compromisos y los objetivos a premiar.

Hay que recordar que los esquemas de comisión, compensaciones o bonos lo que tienen que impulsar en que su resultado sea satisfactorio y no que empecemos a premiar esfuerzos, enfocarnos solamente al resultado. Ocurre muy común en las empresas pequeñas y micros, ya que el dueño de la empresa o el director general se ablanda cuando le dice un vendedor “ya casi llegue” y el dueño accede a darle del esquema comisión aunque no está cumplido, lo cual, sienta un precedente tanto para el vendedor como para los demás empleados, lo único que provoca es el vendedor busque flexibilidad por parte del dueño y en vez de concentrarse en sus próximos resultados él se enfoca más en qué va a pasar buen cómo lo va hacer para convencer al dueño en caso de que no vuelva llegar a la cuota.

Nunca se olviden de lo importante:  las comisiones y los bonos premian el resultado, nunca el esfuerzo

Increíblemente nos hemos dado cuenta cuando hablamos con otros vendedores que la capacitación no es importante para ellos. “Llevo mucho tiempo vendiendo ya se todo acerca de los clientes clientes y se todo lo que puedo decir” es una frase que comunmente escuchamos.

Increíblemente esta soberbia los lleva al lugar de siempre ,al no crecimiento al no desarrollo, a siempre vender lo mismo. Es un círculo vicioso, no se capacitan porque ya lo saben todo, pero siguen ganando lo mismo, como siguen ganando lo mismo piensa que el mercado ya no da más y ya no tienen dinero para capacitarse, pero ya lo saben todo.

Y es muy muy triste oírlos decir frases como “es que es muy difícil venderle a un vendedor”, porque ya sabemos todo y no somos tan fáciles de vender. En ventas no hay una carrera específica, pero no significa que no deban entrenarse constantemente, como lo hace una persona del área de programación de sistemas que siempre se tiene que prepara continuamente en los nuevos programas para la vanguardia, y esto es igual ventas.

Deberían ver los errores que hacen los vendedores que tienen 10, 15 , 20 o más años en el área de ventas. Prospección mal hechas que hacen el mismo cliente diga no quiero recibirlo, transmisión de valor tan mala que visitar a un cliente o leer un folleto, realizan el mismo trabajo que haría una página de Internet, sólo mostrar producto, y no ser un análisis completo del si el producto le va a dar un beneficio al cliente.

Seguimientos tan tediosos que buscan protegerse en sus reportes de ventas y en enfocarse en no perder al cliente, cuando en realidad lo único que hacen es hacer que el mismo cliente no nos vuelva levantar el teléfono. Y qué decir de los cierres que realizan cuando piensan que todo el valor del producto se basa el precio.

Y aun con estos errores desde vendedores profesionales hasta gerentes de venta y director de la empresa piensen que capacitarse es un gasto. Para hacer como que se capacitan o capaciten a su personal toman cursos muy baratos de las cámaras de empresariales, que son dados por personal que no tiene experiencia en esta área y que sólo lo hacen para cubrir un requisito.

Piensa antes de capacitarse o capacitar a los demás, porque si los cursos de venta los encuentros baratos es muy probable que el contenido sea también muy barato, piensa antes, Que no te estás ahorrando hasta el 80% con cursos comerciales más baratos, sino que estás perdiendo el 100% de lo que estás invirtiendo.

El futuro es tuyo, decide que quieres hacer con él. Entrénate, practica y continúa entrenandote !. Eso te llevará más alto

En este día se empezó a hablar sobre los sistemas de compensación y las diferencias principales entre lo que es un vendedor y un comisionista éste va ser la primera de 3 series.

Por lo cual es la diferencia entre un vendedor y un  comisionista?

en un  principio el vendedor es parte del personal tiene un salario base tenemos obligaciones de estar en la empresa ciertas horas y de cumplir la cuota establecida, en cambio comisionista es un agente libre que no tiene salario base ninguna prestación y él puede decidir si sí o no vender el producto cual está manejando.

Pero si hay tantas desventajas en el comisionista ya que no tenemos control entonces para qué tenerlo. Bueno existen unos puntos muy importantes que considerar por ejemplo imagínense que quieren abrir una zona o una ciudad donde no están o quieren probar un mercado un producto nuevo el contratar vendedores para probar el mercado puede ser muy alto costo. Sin embargo, teniendo comisionistas experimentados podremos probar si realidad productos adecuados y esa zona. Otra ventaja importante que tiene el tener un comisionista es que como ya tiene mercados del cual él atiende porque no vive del sólo de nuestro producto tiene muchos contactos en diferentes industrias Windows es complementar ese cuerpo en utilizar su producto, y una la principal ventaja es que él está motivado en vender nuestro producto ya quedan una comisión más alta que si fuera vendedor.

Los puntos importantes para contratar un comisionista son que conozca el mercado o el tipo del cliente cual queremos llegar o que maneja productos complementarios con el mismo cliente o que tenga conocidos en los mercados a los cuales vamos.

Siguiendo con el tema de las comisiones cuales son las variables más importantes que tenemos que considerar para abrir un esquema de Comisión, éstas pueden ser:

• considerar el margen de utilidad
• considerarse la comisión va ser de cero o desde una cuota sobre el excedente o sobre el total, sobre ventas o sobre el margen de utilidad.
• El esquema es sencillo que el vendedor con su esfuerzo por entender cuánto puede ganar exactamente.
• El esquema es sencillo de calcular para la gente administrativa y rápido para recibirlo el vendedor.

Por último queremos decir cuáles son los errores más comunes al hacer un esquema de comisiones

1. premiar el esfuerzo y no el resultado
2. hacer esquemas complicados que no sean fáciles  de visualizar
3. hacer comisiones que sean inalcanzables recuerda la historia
4. y el principal cuando un vendedor empieza ganar dinero el error principal que tienen los empresarios vuelque decirles que me comisión es compararlo contra los sueldos de los Gerentes y si un vendedor empieza ganar mucho dinero o más que uno de los gerentes principales empiezan a cuestionarse si el esquema comisionista correcto, por lo tanto, tratan de ajustar los calendarios para que no ganen demasiado provocando a su inconformidad en tal grado que el vendedor siente que no puede crecer en la empresa y decide irse a otro.

Analizan diversos esquemas porque de la forma en que niños y recompensa a una persona es cómo van a comportarse