Soy Pura Sangre – Ventas para Generadores de negocios

En esta sección del programa vimos algunos tips que tenemos que realizar antes de salir de la cita con el cliente, y hay preguntas importantes que ver aquí como por ejemplo;

¿Qué información tengo que dejar antes de retirarme de la oficina de mi cliente?

Aquí podemos decir cosas que son de lo más básico hasta cosas que no se nos hubieran ocurrido antes como por ejemplo: lo primero que tenemos que hacer al llegar a la oficina del cliente es darle nuestra tarjeta de presentación, para que él tenga entendido con quién está hablando, pero antes de irnos de la oficina del cliente tenemos que haberle dejado no sólo la tarjeta presentación, sino también haber pedido a nuestro cliente la tarjeta de presentación de él, haber dejado un folleto o un tríptico dependiendo de qué tan probable es su posibilidad de compra, si la posibilidad de compra se ve baja se puede dar un tríptico de bajo costo, y si se ve potencial de compra se puede dejar un folleto de más alto costo, además de dejar alguna propuesta en el caso en que se vaya a realizar esta propuesta, y un punto muy importante es el pedir el teléfono celular(hay forma de pedirlo la cual el cliente está gustoso en proporcionártelo) depende la forma pedir está el dar(parte estos entrenamientos se puede ver en un entrenamiento para generadores de negocio).

Antes de irnos de la oficina del cliente también es importante realizar ciertos acuerdos(los entrenamientos en este tema te ayudarán), el principal de los acuerdos es ver si le interesa o no le interesa lo que estamos comercializando, y es preferible un sí o un no en este momento, que un tal vez en un año después de vueltas llamadas y desgaste. Un punto importante también es verificar los siguientes pasos del proceso de compra(por ejemplo citas con otros tomadores de decisión, organización debemos, etc.).

Otro punto importante es antes de salir de la oficina nuestro cliente generar un preacuerdo o un acuerdo firmado(recomendado o por lo menos verbal) acerca de que si fuera por él se realizaría la compra.

En resumen podemos decir que antes de nos tengamos que retirarnos de la oficina de nuestro clientes tenemos que quedarnos con las herramientas adecuadas para poder avanzar en el proceso de compra, y es de muy alta importancia realizar acuerdos ó preacuerdos antes de retirarnos.  ¡ Nunca olviden esto.!

Este fue un programa muy diferente a los demás, porque con una o 2 preguntas abarcamos casi todo un programa. Esto significa la amplitud de respuestas que puede tener una sola pregunta acerca de qué necesitas saber para poder llegar con un cliente preparado

y viene la pregunta principal de esto:

¿Qué tienes que saber antes de visitar al cliente?. Hay lugares donde encontrarse respuestas y pues al principio es lo obvio(y aunque sea obvio, la mayoría de las personas no la hacen).

Preguntas tan importantes y tan básicas como. ¿Qué es lo que hace el cliente?, ¿Quiénes son los clientes de mi cliente?, ¿Qué buscan ellos en sus proveedores?, ¿Ya manejan productos similares al que yo manejo?, ¿Quién es la persona con la que me tengo que contactar en la empresa y qué relevancia tiene él en la toma de decisión?, ¿Porqué estoy escogiendo esa empresa para venderle?, así como muchos en general.

Qué es lo que pasa cuando un vendedor va sin información, y todavía peor va y no hace las preguntas adecuadas y se pone a mostrar el folleto, bueno, podemos decir que en ese caso el cliente lo que va a ser es escuchar lo que el vendedor va decir rápidamente, y le va decir ” déjame la información , y déjame ver qué es lo que puedo tener para ti y yo te llamo”. En realidad, lo curioso es que nunca llaman. ¿Porqué pasa esto? por el momento de mostrar el folleto y no hacer un análisis de qué es lo que en realidad la empresa necesita, para el cliente la visita del vendedor es igual a abrir la página de Internet en la empresa o ver el folleto de la misma, puesto que el vendedor hizo las funciones de la presentación del folleto y no del análisis, éste será resultado en casi todas sus visitas, y los clientes que le compren son en realidad aquellos que sí tenían una necesidad al mismo tiempo que ellos llegaron.

Una pregunta importante que resulta es ¿De dónde tengo información entonces?. Y la respuesta lo podemos decir que medios hay muchísimos breves folletos de la misma empresa, hablar la empresa y platicar con los vendedores de esa empresa, o con la recepcionista y hacerle preguntas generales de la empresa, a través de Internet, por buscadores de internet, en las exposiciones yendo a visitar los stands cuando sus clientes están exponiéndose, etc

Lo que puedo concluir en este programa es que si vamos con clientes sin información es muy probable que tengamos una respuesta muy baja en nuestro número cotizaciones, investigar antes nos da un mayor porcentaje de probabilidad para entrar a la empresa

En esta edición del programa platicamos sobre unos puntos específicos que todos tenemos que considerar cuando entramos al área de ventas lo primero que platicamos es específicamente sobre la mentalidad que tenemos que tener antes de visitar algún cliente, esta es una parte que casi todos olvida,n porque casi todos se ponen estudiar los folletos y salen a ofrecer los productos sin rumbo y sin dirección. Pero cuáles son esos puntos que tenemos que tomar en cuenta.

Primero. Tenemos que estar consciente que vas como asesor y no como un vendedor que sólo muestra productos, tienes que dar la imagen de que tú sabes más el producto que el mismo cliente. Y si te pones a mostrar el folleto a la hora que está con el cliente y te centras en el folleto y no en analizar qué es lo que el cliente necesita, el cliente va decidir que mejor le dejen ver la información y hablan por teléfono después. Porque ya no necesita a un vendedor, ya tiene el folleto y tu tarjeta.

Segundo. Cuando vas con un cliente no le pongas cara de comisión al cliente. Eso nos referimos a que no vayas con la intención de cerrar para ganar dinero como punto central, ve con la intención de asesorar que el cliente salga satisfecho y el resultado es el dinero.

Tercero. Ir con toda la intención de dar datos, pedir información para poder dar una solución que le dé alguna ganancia o ahorro al cliente.

Cuarto. Muestra seguridad cuando estés con el cliente de que si no compra con nosotros no pasa nada, pero que te gustaría de todos modos trabajar con él.

Quinto. Si no le interesa el producto que manejas, y el cliente tiene alguna razón válida para no comprarlo, o no lo quiere. No forzar la negociación con él. Ve al siguiente cliente.

Sexto. No aceptar uno en una pregunta de cierre a menos que la explicación que de por la cual no va comprar sea válida, si no es válida puedes ir a la persona  arriba de la cadena de toma de decisión.

Septimo. Siempre ir con la mentalidad de buscar un sí o un no del comprador o de los participantes en la toma de decisión, aunque sea una decisión parcial.

También hablamos del segundo punto en la cual tenemos que tomar en cuenta como presentar tu imagen, y aquí vamos a mencionar unos tips.

El punto medular de esto es ser sobrio, no usar joyería exagerada, ni camisa abierta hasta el ombligo, en el caso mujeres escotes pronunciados, cualquier cosa que desconcentre el cliente de lo que le está diciendo y lo concentre más en cómo te estás vistiendo.

Otro punto importante que tenemos que decir son los colores, y quiere dar una imagen de plan de trabajo o de mesa de trabajo recomendamos colores medios, si queremos dar esa imagen de autoridad buena para la negociación con directores estos colores pueden ser oscuros.

El punto importante aquí es primero hacer tu imagen y tu mentalidad antes de estar enfrente el cliente, ya que el mejor probar en una zona controlada como es tu oficina que enfrente del cliente y perder el tiempo. Practica antes.