Ésta es la continuación de lo que se vio en el programa pasado
Primero. los puntos importantes que se tiene que considerar para establecer un sistema de comisiones son:
- el margen de utilidad bruta
- el porcentaje de comisiones contra la venta
- el ciclo de la venta
- el flujo de efectivo del proyecto o la venta que se está manejando
- y los gastos totales por vendedor o comisionista
Una pregunta que se comentó es ¿cuántos esquemas de comisiones existen?. A lo cual nosotros comentamos que una combinación impresionante de variables que hacen una inmensidad esquema de comisiones incluyendo bonos y compensaciones.
Por ejemplo hay variables que tenemos que considerar como por ejemplo, si la comisión va a ser en base a venta desde que vende un peso, sobre una cuota o sobre un excedente, si va tener bonos escalonados o a tener bonos por cobranza o bonos por categoría o si son bonos por resultados trimestrales semestrales o anuales en realidad hay una inmensidad de variables que tenemos que considerar y hay que evaluar también si es adecuado para él objetivo qué queremos recompensar.
Otra pregunta interesante que se comentó fue, el como se fija un esquema de comisión y hay que ver qué realidad hay muchas variables que lo conforman. ¿de qué depende?, hay estándares en la industria que nos pueden dar una pauta, pero pueden variar desde el punto 5% hasta el 25% dependiendo si son vendedores , si son comisionistas, representantes o distribuidores. Cada uno tiene un plan diferente. El como se debe se debe tratar depende de los compromisos y los objetivos a premiar.
Hay que recordar que los esquemas de comisión, compensaciones o bonos lo que tienen que impulsar en que su resultado sea satisfactorio y no que empecemos a premiar esfuerzos, enfocarnos solamente al resultado. Ocurre muy común en las empresas pequeñas y micros, ya que el dueño de la empresa o el director general se ablanda cuando le dice un vendedor “ya casi llegue” y el dueño accede a darle del esquema comisión aunque no está cumplido, lo cual, sienta un precedente tanto para el vendedor como para los demás empleados, lo único que provoca es el vendedor busque flexibilidad por parte del dueño y en vez de concentrarse en sus próximos resultados él se enfoca más en qué va a pasar buen cómo lo va hacer para convencer al dueño en caso de que no vuelva llegar a la cuota.
Nunca se olviden de lo importante: las comisiones y los bonos premian el resultado, nunca el esfuerzo