Este fue un programa muy diferente a los demás, porque con una o 2 preguntas abarcamos casi todo un programa. Esto significa la amplitud de respuestas que puede tener una sola pregunta acerca de qué necesitas saber para poder llegar con un cliente preparado
y viene la pregunta principal de esto:
¿Qué tienes que saber antes de visitar al cliente?. Hay lugares donde encontrarse respuestas y pues al principio es lo obvio(y aunque sea obvio, la mayoría de las personas no la hacen).
Preguntas tan importantes y tan básicas como. ¿Qué es lo que hace el cliente?, ¿Quiénes son los clientes de mi cliente?, ¿Qué buscan ellos en sus proveedores?, ¿Ya manejan productos similares al que yo manejo?, ¿Quién es la persona con la que me tengo que contactar en la empresa y qué relevancia tiene él en la toma de decisión?, ¿Porqué estoy escogiendo esa empresa para venderle?, así como muchos en general.
Qué es lo que pasa cuando un vendedor va sin información, y todavía peor va y no hace las preguntas adecuadas y se pone a mostrar el folleto, bueno, podemos decir que en ese caso el cliente lo que va a ser es escuchar lo que el vendedor va decir rápidamente, y le va decir ” déjame la información , y déjame ver qué es lo que puedo tener para ti y yo te llamo”. En realidad, lo curioso es que nunca llaman. ¿Porqué pasa esto? por el momento de mostrar el folleto y no hacer un análisis de qué es lo que en realidad la empresa necesita, para el cliente la visita del vendedor es igual a abrir la página de Internet en la empresa o ver el folleto de la misma, puesto que el vendedor hizo las funciones de la presentación del folleto y no del análisis, éste será resultado en casi todas sus visitas, y los clientes que le compren son en realidad aquellos que sí tenían una necesidad al mismo tiempo que ellos llegaron.
Una pregunta importante que resulta es ¿De dónde tengo información entonces?. Y la respuesta lo podemos decir que medios hay muchísimos breves folletos de la misma empresa, hablar la empresa y platicar con los vendedores de esa empresa, o con la recepcionista y hacerle preguntas generales de la empresa, a través de Internet, por buscadores de internet, en las exposiciones yendo a visitar los stands cuando sus clientes están exponiéndose, etc
Lo que puedo concluir en este programa es que si vamos con clientes sin información es muy probable que tengamos una respuesta muy baja en nuestro número cotizaciones, investigar antes nos da un mayor porcentaje de probabilidad para entrar a la empresa